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“為了Eric，我怎么也得在fresh買單面膜啊！”雙十一美妝節開場，在李佳琦的直播間，不少人喊著這個陌生的名字。

看過《所有女生的offer2》綜藝的人，一定對Eric這個名字不陌生，他是Fresh中國區電商負責人，也是節目中被下屬“拋棄”，只能獨自與李佳琦battle價格的男人。

在節目中，他眼眶通紅，冒著被辭退的風險，為產品多降價10元。不少人網友紛紛被打動，表示自己下單不是沖著產品功效，而是為了不讓Eric被辭退買單。

Eric的人氣一度超過了李佳琦，引得他在直播間吃醋，“我還不是為了你們？結果你們現在為了別的男人這樣對我！”

除了Eric，這個節目里，被人記住的還有被稱作“梗王”的希思黎電商總監Lucia、像“班主任”的MAC的品牌總經理Breah、“社恐代表”花西子聯合創始人飛慢等人。

而負責人轉型為人氣王，代表了一個行業趨勢：商家一直渴望去鏡頭前，實現自家產品價值最大化，只是從前的雙十一，商家的重點是為了賣貨，而今他們將重點放在了賣貨的人。

為10元錢，Eric被李佳琦“懟哭”

今年雙十一開場前夕，《所有女生的offer2》如約而至，延續了上一季度的風格，綜藝的主線仍是拍攝主播與品牌方談判、砍價的過程。

這是李佳琦團隊打造，以帶貨為目的，專門為雙十一大促量身定做的垂類綜藝節目，打破了綜藝內容和帶貨兩者天生相克的定論，不僅與受眾人群匹配，節目效果也讓品牌方頗為滿意。通常作為背景板的品牌方終于從不起眼的配角，登上了夢寐以求的C位。

不同于去年試水，第二季節目明顯有了更精心的準備和制作，比如節目平均時長從30分鐘提高到了1小時20分鐘，談判對象從9個美妝品牌增加到包含生活日化等行業的40多個品牌等，關注度遠超第一期。

品牌方普遍認為，綜藝廣告是潛移默化影響人們消費意愿的重要因素之一。

對商家來說，綜藝曾經是商家最青睞的一種合作贊助方式。根據藝恩數據顯示，目前綜藝的主要贊助商在快消行業，如牛奶乳品、飲料等零售商渠道。其中，伊利品牌在6月冠名了多達12檔節目，位居品牌曝光總時長之首。

前幾年較火的綜藝《奔跑吧兄弟》，成員運動累了就喝安慕希酸奶；《向往的生活》中灶臺、餐桌，處處能看到特侖蘇的身影；《脫口秀大會》上李誕總是時不時給海天打廣告，因為次數太多，在分享護膚日常時，都被網友笑稱是“醬油蘸蝦頭”。

但綜藝節目上幾句寥寥的廣告詞，間接植入生硬的場景，顯然已經不能滿足各品牌帶貨的需求，畢竟產品的吸睛程度，遠遠不如人物劇情豐滿有張力。

尤其是雙十一這樣的大促節日期間，挨家挨戶都在尋找更高轉化率的形式。

截至目前，《所有女生的offer2》在B站的播放量基本穩定在200萬~300萬，去年同期播放量僅有幾十萬。豆瓣也顯示，《所有女生的offer2》評分為8.4分，相較去年的7.6分，有大幅度提升。

在超高人氣的加持下，《所有女生的offer2》甚至被一些網友稱為“電子榨菜”（下飯神劇）。

借助李佳琦和綜藝的熱度，不少品牌官方的工作人員也跟著火了一把。

比如Fresh品牌負責人Eric與李佳琦從439元到429元一次價格談判中，真誠的眼神甚至讓廣大網友直呼“心疼”，不少彈幕都寫道，“沖著Eric買Fresh”、“佳琦不要欺負他了，我出那十塊錢”。

一些中小品牌，他們無法應對李佳琦超量的供貨需求以及壓價模式，無緣綜藝節目，也會在其他頭部主播的直播間里，尋求另類的博眼球方式，打響品牌知名度。

以小楊哥的直播間為例，美菱品牌負責人為了證明自家洗地機在一鍵清潔后能有多干凈，二話不說，把剛拖完地的拖布，直接放到臉上、嘴上，并一直在使勁蹭。雖然看起來十分夸張，卻在當下帶來了極高的流量，隨后這條剪輯后的視頻成為了現象級傳播。

而這恰恰說明，表演型人格的品牌代言人，與帶貨主播斗智斗勇，更容易為品牌帶來爆點。

直播帶貨的盡頭是綜藝？

一位豆瓣用戶在《所有女生的offer2》留言區評論道，“希望內娛綜藝所有尷尬的植入廣告商、不會控場的主持人和只會用爛梗的后期人員反復觀摩學習”。由此可見，用戶并不反對品牌露出，只是對生搬硬套的宣傳模式感到反感。

其實《所有女生的offer》不是唯一嘗試把品牌方搬上臺前的節目。自2019年起，愛優騰芒四大長視頻平臺共上線了21檔帶貨綜藝，其中2019年有6檔，2020年有13檔。抖音緊跟其后推出了《你的帶貨王2020》，快手則打造了由林允、秦牛正威參與的《爆款獵手》等，效果都不盡如人意。

這主要是因為這些綜藝幾乎走了同一條路子，花大價錢請了一堆流量明星博取節目關注度，卻忽略了主播的專業性才是和品牌方談判的籌碼。

此前，明星直播間翻車的案例比比皆是，春晚小品釘子戶潘長江，因為潘嘎之交的風波成了大眾的笑梗；脫口秀當紅炸子雞李雪琴，被中國消費者協會點名批評數據“注水”；楊坤賣貨被質疑刷單，為此，商家還聯合建立了“楊坤直播被坑商家”的維權群......

專業的事還是應該讓專業的人去做。《所有女生的offer2》里，李佳琦與品牌方坐在談判桌的兩邊，各自出招。李佳琦畫大餅，說贈送熱門位和肖像權，對方拿著計算器核算成本，打電話向老板請示。品牌和主播的極限拉扯，處處藏著火藥味，這不是簡單一句“還能再便宜一點嗎”可代替的。

李佳琦曾對韓束的品牌負責人直言，“我覺得你們也很累，會付出很多的東西”，“我不想再看到第二個好的國貨品牌，因為價格，而變得很脆弱”，“藍銅肽可能是韓束接下來的機會，先讓這套產品出圈”。

先是表示理解，再是點題價格，最后提出建議，一套發自肺腑的建言，說到品牌負責人的心坎里，讓她忍不住在一旁用紙巾擦淚。一方被說動，預示著另一方吹響了勝利的號角。

李佳琦的帶貨綜藝爆火不是偶然，在與品牌方的談判過程中，砍價環節的困難，才能體現出李佳琦直播間的“優惠”是獨一份。

但他不會毫無緣由地要求品牌方降價，而是利用自身的專業技能優勢，解析每家品牌的定價和痛點，從而為消費者爭取更多利益折扣。在觀眾心中，李佳琦塑造出了自身的不可替代性。

有MCN機構從業者對媒體表示，能帶來流量和討論才是王道，李佳琦在社交媒體的長短視頻內容，其實都彌補了單純直播帶貨的內容短板，某種程度上，李佳琦用其他內容平臺來強化種草的心智是一種必然。

是真誠，還是作秀？

戈夫曼曾經在其著作《日常生活中的呈現》提出過一個關于心理學現象的理論——擬劇理論，他認為，人與人在社會生活中的行為在某種程度上可以被看作是一種表演。

品牌方與大主播背后價格談判是實情，而把綜藝效果拉滿后，又可以當做是一場“由真實事件改編”的情景劇。

在《所有女生的offer2》中，給面膜降價10塊錢，Eric最后做了先斬后奏的決定，并在后采中表示，不是10塊錢的問題，是真的會丟工作的問題。李佳琦也在節目中公開同情Eric，“我根本不敢看他眼睛，就差眼淚流下來了”。

在品牌方和主播的共同推動下，觀眾很容易跟著共情，但如果回頭再細想這個場景，會發現劇情并不合理。

Fresh面膜439元的價格與6·18大促期間的價格持平，來到談判桌，一定會抱著李佳琦再次砍價的想法和準備，否則產品就沒有了上節目的意義，但似乎品牌方完全沒有想在價格上讓一步。最后冒著被辭退風險降價這種“真誠”，反而造就了“10塊錢難哭Eric”的經典名場面。

在小楊哥的直播間，每個品牌方更是通過豐富的表情語言講述著身為打工人的不易。比如看著大小楊哥在保暖衣里裝下一個超大玩偶抱枕，寶派品牌負責人仰望天花板生無可戀；CASSIEY聽到自己原本189一盒的面膜在直播間134元14盒，嚇得連連皺眉后退；歐詩漫品牌負責人剛被調到直播部門，緊張到不敢看鏡頭......

有業內人士對媒體表示，往極端點說，品牌甚至可以雇演員來演自己的員工，誰能制作出綜藝效果，就更容易引發話題討論。

但實際上，主播所謂“打下來”的價格優勢并沒有直播間表現得如此明顯。以雪花秀滋盈肌本舒活護膚禮盒為例，天貓自播店是352元6件，小楊哥直播間售價則為399元7件（只多一件50ml的潔顏泡沫），相差不大。

即使是李佳琦，今年直播間的價格也輸給了其他平臺。有網友發現，Fresh429元的面膜套盒在日上免稅店僅售359元，而且順豐包郵到家。還有網友表示，在山姆APP上下單，一瓶60ml裝的蘭蔻菁純面霜售價1259元，平均每毫升20.98元。而在李佳琦直播間，算上所有贈品，同款產品平均每毫升22.31元。

除此之外，相繼有網友爆出，李佳琦所售的小天鵝10公斤家用滾筒洗烘一體機、科沃斯t10掃地機器人、55英寸海信Vidda S55 MEMC超清電視等產品分別比京東貴了500元、300元、100元。

針對直播間產品并非全網最低價，《鳳凰WEEKLY財經》已向美ONE詢問具體情況，截至發稿前未有回應。

俗話說“買的沒有賣的精”，雙十一大促時，很多商家標榜的“全網最低價”，不一定真是全網最低價，今天的全網最低價，可能明天就會被打破；前一個小時的全網最低價，可能下一個小時就會被打破。消費者哪有時間和精力去全網認真對比，往往是下單前那一刻被“全網最低價”給誘惑了。

畢竟，當帶貨變成一場綜藝，吸睛的過程可能比最終的結果更引人注目。至于那些專門為鏡頭而生的破格超低價，別認真，看看熱鬧就好。

本文轉載自鳳凰WEEKLY財經（ID：fhzkzk），已獲授權，版權歸鳳凰WEEKLY財經所有，未經許可不得轉載或翻譯。

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