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“在雙11期間，店鋪做了一些優惠活動，比如某款手機活動期間降價400元。”在曹縣莊寨鎮上經營手機售賣20多年的張玲玲告訴第一財經記者。

曹縣，隸屬于山東省菏澤市，以“板材之鄉”而為外界所熟知。目前曹縣已經形成了木材加工的專業鄉鎮及林木加工專業村，而莊寨鎮就是其中之一。

如果以功能機、智能機來劃分，張玲玲前10年基本是跟功能機打交道，以雜牌機為主；從2011年開始與智能手機打交道，當前經營的品牌包括蘋果、華為、oppo、vivo。

手機的升級換代是中國鄉鎮、農村市場繁榮的縮影。

商務部數據顯示，今年前三季度，全國農村網絡零售額達14978.5億元，同比增長3.6%。其中，農村實物商品網絡零售額13642.3億元，同比增長4.8%；全國農產品網絡零售額3745.1億元，同比增長8.8%，增速比去年同期提升7.3個百分點。

最講究的是一個信任

“以前很多外地人來鎮上打工，占當地常住人口的比例約為40%，當時工人每個月的工資在300~1000元。”該店經營者張玲玲表示。

她是從2001年開始在莊寨鎮經營手機售賣，賣一臺手機可能需要講解4~5個小時，因為一臺手機1000~2000元對于當時的消費者薪酬水平來說有點高。

“2011年前后，智能機有超越非品牌機的趨勢，當時選擇做了vivo專賣店，把手中的雜牌機全部清庫存。”張玲玲表示，智能手機品牌有官網價，但畢竟在農村，農村人習慣與商家討價還價。比如一款官網價兩千元左右的手機，碰到熟人來購買，會適當讓一些（利潤）。2011年剛開始做智能機的時候，每月的出貨量約為70~80臺。。

在下沉市場這樣的熟人社會做生意，最講究的是一個信任。

“做生意的過程中，把顧客發展成朋友，紅白喜事都相互走動，很多顧客十幾年都在我這里購買手機。”張玲玲表示，只要是顧客需求，可以第一時間把手機送到顧客手中。售后服務提供包括導出資料、下載App、講解使用功能等，有些顧客即使不是在門店購買手機，也會提供相應的服務。

然而，張玲玲也有著自己的憂慮。比如，2014年開始賣某款手機，當時是從濟南的商家手中拿的散貨，但存在貨源不穩定、沒有專業的培訓和服務等困難。直到今年6月才拿下該品牌的授權門店資格。

“在沒獲得授權之前，因為我并不是授權店，消費者對我的信任會打折扣。”張玲玲表示，從品牌廠商直接拿貨，利潤有保證，售后也有保障。

今年9月，這家位于中國下沉市場鄉鎮地區的小店，與上述品牌全球門店同步開啟新品正式線下發售。

“當時安排的顧客有100多人，但到店的有40人左右，因為疫情原因，不敢讓太多人聚集。很多人拿到手機就走了，不敢停留。如果放在以前的話，新品發售，即使不做活動，店鋪里面是擠不進人的。”張玲玲表示，目前與手機廠商之間都是現款現貨，基本上進來的貨，一兩天就賣完了。

回想過去20多年的經商經歷，張玲玲感慨萬千。

“當時只有不到20歲的年紀，考察了深圳、鄭州考察手機市場之后，就覺得售賣當時價格昂貴的諾基亞、摩托羅拉手機，是鎮上第二家開設手機店的，每天只有1~2個顧客，但還是堅持下來了。”張玲玲表示，剛開始是租的房子，每層150平方米，三層小樓，租期是10年，在合同到期后，與房東協商將房子以約合適的價格購買了。

爭奪下沉市場

如果說品牌手機拿下下沉市場依靠的是產品的質量，以及完善的服務體系，那么更多的競爭者則需要通過價格取勝。

在一二線城市消費趨于飽和后，近年來，各家電商平臺紛紛將目光盯上下沉市場。以拼多多、淘特、蘇寧為代表的傳統玩家依靠貨源優勢，吸引用戶涌入；而以抖音、快手為代表的新興玩家依靠平臺自身的內容營銷屬性，正在對傳統玩家發起挑戰。QuestMobile的數據顯示，截至今年4月，過去一年，短視頻、電商等APP增量中，超半數來源于下沉市場。

電商平臺的核心在于聚集用戶。傳統電商平臺對于下沉市場用戶的獲取路徑大體相似，比如發放補貼、銷售性價比高的商品。

最先發起沖擊的是拼多多。在第二大股東騰訊的支持下，拼多多圍繞“社交+電商”的模式得以迅猛發展，如今增速開始趨緩。截至2022年3月底，拼多多平臺年活躍買家數達8.819億，較上年同期增長7%；2022年一季度，拼多多APP平均月活用戶數達7.513億，較上年同期增長4%。

今年雙11期間，拼多多全場商品每滿300減50，上不封頂，小米、美的、伊利、蒙牛、TCL等1000余家品牌也將在大促期間組團為拼多多用戶送上超額福利。與此同時，百億補貼頻道也將對品牌好貨、涉農產品提供至少470元額外券包，茅臺、iPhone、神仙水、家電家具等大件消費品加補千元起。

“在平臺和商家多項舉措的推動下，平臺全域消費在大促首日的表現均十分亮眼。”拼多多大促項目負責人表示，在大促正式開始的當晚11點，消費者的購物熱情達到頂峰，3C、家電、美妝、服飾、母嬰以及涉農產品等多個品類均大幅超過去年同時段的銷售額。

其中，手機仍然是消費者最為青睞的產品，成為最快破億的品類,尤其是三四線城市的用戶訂單增幅最為明顯。空氣炸鍋、破壁機、電蒸鍋等小家電產品的表現仍舊亮眼，全品類同比增長超過125%。

阿里系的淘特也不甘示弱。為了能夠在下沉市場獲取用戶，除了線上獲客，淘特利用買菜業務的團點、快遞站點、零售通小店等阿里系業態觸及消費者。

過去一年，阿里內部遴選出220名鄉村振興技術官和專家志愿者，他們奔赴山西、四川、河北、湖南、陜西、云南6省的11個欠發達縣域，開展數字化志愿服務，涵蓋田野文物保護、智慧養殖、普惠技術教育等領域。

與此同時，阿里巴巴設計師團隊發起公益項目“尋找遠方的美好”，結合鄉村文化元素重塑農產品包裝，幫助土特產走出深山成為爆款，過去幾年累計幫扶成交7700多萬元。

“下沉市場用戶包括低線城市、中西部區域、大城市里面的非高端消費人群，這部分人群以中老年人居多，收入相對較低。要想服務好這一類人群，平臺需要具備商品性價比高、品質有保證、供應鏈控制能力強、地推能力強等特點。”中國人民大學智能社會治理研究中心研究員王鵬告訴第一財經。

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