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最近，下沉市場的卷屢屢受到關(guān)注，東北小城延吉就是其中一個。

據(jù)了解，這個與朝鮮接壤的邊陲之地，常住人口不足70萬。但是，咖啡館的數(shù)量竟然高達(dá)上千家。

反觀上海，雖然被認(rèn)為是全球咖啡館數(shù)量最多，但一看均值，數(shù)字就沒那么驚艷了。畢竟上海有2500萬常住人口，區(qū)區(qū)7800家咖啡館一平均，人均指標(biāo)低得可憐。

延吉當(dāng)然不具有普遍性，但它至少直指了一種趨勢——咖啡這種飲品已經(jīng)滲透到國內(nèi)更多的城市和地域，甚至包括一些新興城市的小鎮(zhèn)上。

前不久，零售君來到江蘇淮安，發(fā)現(xiàn)在這座三線城市的繁華地段，走上三兩步便能看到一家咖啡館，星巴克、幸運咖、庫迪等品牌甚至在一公里內(nèi)連開兩家以上店鋪。

從大眾點評上可知，在這個轄區(qū)面積10072平方公里的地級市中，分布著2113家咖啡廳。

在距淮安千里之外的成都郫都區(qū)，有一個名為“團(tuán)結(jié)”的下轄街道（原來名為“團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)”），百度地圖里以“咖啡”為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索后，竟然有148條記錄，Bell和她兩個小伙伴經(jīng)營的咖啡館也在其中。

令零售君好奇的是，新消費市場里，咖啡行業(yè)究竟有怎樣的新模式和新故事？在小鎮(zhèn)上喝咖啡，究竟喝的是什么？

貼身肉搏戰(zhàn)

地圖上，淮安地處江蘇的北部。真正到了淮安地界，你會發(fā)現(xiàn)，中國地理位置上的“南北分界線”也在這里。

目前，淮安的常住人口不到600萬，屬于三線城市。不過，在市中心的繁華路段，它和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一二線城市并沒有太大的差異。

比如在市區(qū)的老牌商業(yè)中心金鷹國際購物中心，一樓的黃金鋪面依然屬于各大奢侈品品牌。星巴克也在這里占有一席之地，透過它的落地窗可以看到，不少消費者正在這里談天說地。

再往前走一段便是華信花漾城，這是一個新的商業(yè)中心，不僅毗鄰華信Mall這個商業(yè)新秀，同時也與老牌的金鷹以及中央國際新亞廣場相距不遠(yuǎn)。

商業(yè)中心云集，既代表地段的優(yōu)勢，同時也意味著自然流量更加容易聚集。因此，這里也成為了咖啡業(yè)的必爭之地。

在花漾城的附近，你可以看到這樣有趣的現(xiàn)象：一邊是庫迪咖啡和瑞幸咖啡隔街相對，一邊是幸運咖豪開兩店，且兩店相隔不到100米。

打開大眾點評，更令人意外——方圓一公里之內(nèi)，擠滿了星巴克、挪瓦、咖啡人等新老連鎖咖啡品牌，以及各類獨立咖啡館。

如果把搜索范圍再模糊一些，結(jié)果更加驚人——有咖啡出售的店鋪多達(dá)六七十家。在包括各類茶飲店、肯德基在內(nèi)的店鋪，甚至臨街的零食鋪子里，你都可以買到一杯咖啡飲品。

小楠（化名）的公司在花漾城附近的大學(xué)路上，她已經(jīng)記不清是從什么時候開始喝咖啡的了。但最近，每當(dāng)下午犯困的時候，她就會在手機(jī)上下個單，然后選擇“到店取”。

“最近抖音有活動，不管什么風(fēng)味的咖啡，只要8塊8，比奶茶還便宜。”正在庫迪門店取咖啡的小楠說，以前公司的同事們都喜歡喝奶茶，但春天到了，感覺還是咖啡的“罪惡感”小一些。

零售君發(fā)現(xiàn)，她點了一杯店里的人氣單品——桃醉厚乳拿鐵，杯中的上半部分，應(yīng)該是拿鐵，而下半杯則呈粉色，視覺上和奶茶的區(qū)別并不大。

小楠表示，自己其實并不太懂咖啡，也不在意用的是什么咖啡豆：“連鎖的品牌感覺喝到嘴里味道基本差不多，所以哪家便宜就點哪家。”

很多人都說，在下沉市場，庫迪正在硬杠瑞幸，但從目前的價格帶來看，庫迪和幸運咖才算是貼身肉搏，畢竟瑞幸一杯生椰拿鐵售價17.2元，而幸運咖的椰椰拿鐵只賣8.8元。

當(dāng)然，品牌間的比較不僅在于價格，還有必要觀察一下產(chǎn)品。通過菜單可以看到，無論是庫迪，還是瑞幸、幸運咖，產(chǎn)品上的差異不太大。除了常規(guī)的美式、拿鐵，季節(jié)限定款或者一些風(fēng)味咖啡，基本都是“你有我有他也有”，無非就是名字上略有不同。

從店面來看，除了星巴克依然堅持打造“第三空間”之外，庫迪、瑞幸以及幸運咖走的都是快捷咖啡模式，即便有些已經(jīng)開辟了堂吃空間，但都很小。

這種模式要感謝奶茶行業(yè)的經(jīng)驗。奶茶行業(yè)的爆發(fā)式增長，一方面依賴于外賣平臺的助力，另一方面則在于消費者“點完即走”的消費習(xí)慣，大大降低了奶茶店的開店門檻。

而這樣的輕模式，對于正在跑馬圈地的新品牌來說再合適不過了。

在庫迪咖啡的一個門店里，店員對零售君表示，該店由于選址失誤導(dǎo)致客流不足，即將關(guān)閉，但新的店鋪已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，即將開業(yè)。顯然，快速開店，試錯后再快速調(diào)整，這是當(dāng)下庫迪的新打法。

茶咖不分家

根據(jù)智研咨詢數(shù)據(jù)顯示，截至2023年1月，中國三線以下城市的咖啡店數(shù)量已超過4000家，占整體數(shù)量的四分之一。

不過，相比城市里咖啡品牌間的競爭，小鎮(zhèn)咖啡館的生存環(huán)境相對溫和一些。

去年10月，在成都市郫都區(qū)的團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)，Bell和兩個好朋友土豆、小卡合開了一家咖啡館，取名“板眼兒”。與其說這是家咖啡館，不如將它定位為一個茶咖館。

團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)位于成都的東北角，“毗河”和“府河”從鎮(zhèn)旁流過。這里風(fēng)景優(yōu)美，和很多小鎮(zhèn)一樣，團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)也面臨常住年輕人越來越少的尷尬。

但團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)又和其他小鎮(zhèn)略有不同，這里藏著國畫大師張大千先生的故居。此外，四川傳媒學(xué)院等三所大學(xué)均坐落于此，目前正在建設(shè)的成都影視硅谷·府河源影視傳媒科技產(chǎn)業(yè)園，是四川省政府“十三五”重點規(guī)劃項目“智慧廣電 高清四川”的重要組成部分。

談到當(dāng)初開咖啡館的決定，三姐妹承認(rèn)有些沖動，不僅不懂選址，更沒有對小鎮(zhèn)上的咖啡市場做任何調(diào)研。完全只是因為看上這棟老宅，覺得很有特色后做的決定。

當(dāng)然，開店的成本是經(jīng)過測算的。她們仨一致認(rèn)為，小鎮(zhèn)最大的優(yōu)勢是租金成本比較低，裝修再自己和家人朋友一起動手，可以節(jié)約不少人工成本。最終，從租下老宅到“板眼兒”開張，一共只花費了5萬塊。

不過，劣勢也很明顯，那就是客流。由于小鎮(zhèn)外來人口較少，除了本地人，主要依賴幾所大學(xué)帶來的學(xué)生客流。

但學(xué)生客流的周期性又很強(qiáng)，“學(xué)生們放假的時候，生意就會差很多，最差的時候一天的營業(yè)額只有18元”。

在Bell看來，咖啡館的成長和孩子的成長過程差不多，急不得。去年11月，有一位博主探店后帶來了一波大客流：“但那時我們并沒有能力承接那么大的流量，可能給一些朋友帶來了不好的體驗。”

經(jīng)歷過那次事件，她們?nèi)齻€更加清醒地認(rèn)識到，找到一個合適的節(jié)奏很重要，這樣才有時間去研究年輕人喜歡什么，從而給他們提供更新的產(chǎn)品和更好的體驗：“年輕人很喜歡嘗試，就像在冬天帶火的圍爐煮茶，現(xiàn)在已經(jīng)變成圍爐冰茶了。”

目前，“板眼兒”賣得最好的是蘋果肉桂拿鐵，以及大紅袍、飄雪等茶飲，最近推出的一系列圍爐冰茶也很受年輕人的喜愛。

對于未來，Bell并沒有很大的野心，她希望能借助“小鎮(zhèn)+中式+茶咖”等特色，以“板眼兒”為紐帶，和一些真正喜歡中國傳統(tǒng)文化的年輕人交個朋友。而曾經(jīng)是旅游內(nèi)容編輯的她，還想把團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)的故事講給更多人聽。

誰最后勝出

喝茶還是喝咖啡？如果你也曾陷入這樣的糾結(jié)，那么對商家而言，機(jī)會就來了。

在三線及以下的市場，當(dāng)細(xì)分人群的規(guī)模不足以撐起一門好生意的時候，有一些品牌會非常實際地走“大而全”的路線。

回到文章開頭提到的淮安咖啡市場，有一個名叫“咖啡人”的老品牌采用的就是這種模式。

事實上，在不少城市，基本上都會有類似的老品牌。他們深耕本地市場多年，對當(dāng)?shù)叵M者的需求頗為了解，甚至影響了一代人的消費習(xí)慣。

從風(fēng)格來看，“咖啡人”的模式類似著名的老牌咖啡連鎖品牌上島咖啡?？ㄗ?大面積的落地窗，營造一種視覺上的寬闊和舒適。有的連鎖店因為面積夠大，甚至還設(shè)有十多個包廂。

最有趣的是包廂也頗具本地特色，在包廂里，喝不喝咖啡是其次，麻將桌才是標(biāo)配。據(jù)服務(wù)員介紹，“選擇包廂的基本上都是要在里面打幾圈麻將或者玩一玩‘摜蛋’”。似乎只有這樣，才是對這類型咖啡館最大的尊重。

“咖啡人”的菜單上，從川菜到西餐，從咖啡到奶茶，從小吃到點心，基本上你能想到的，這里都不會讓你失望。

毫不意外地就造成了一種奇怪的現(xiàn)象——在大眾點評上，有關(guān)“咖啡人”的不少評價是“某道菜的味道不錯”，而主要的產(chǎn)品咖啡卻常常被吐槽不好喝。因為大而全，所以服務(wù)也很難跟得上，另一大槽點就是上菜太慢。

從年齡層來看，“咖啡人”的目標(biāo)消費群體主要以中年人為主。三五個人圍坐在一起喝個下午茶，家長里短地聊上一下午。在這樣的下線城市，對于這樣的一群人，時間不是問題，空間才是。

下沉市場的咖啡業(yè)態(tài)究竟呈現(xiàn)了什么？如果僅憑幾個詞，或者幾個故事，就得出一個結(jié)論，未免淺薄。

但有一點可以肯定，隨著咖啡文化的逐步滲透，茶、茶飲以及咖啡之間的界限或許會越來越模糊，而我們也將會看到更多氣象萬千的新品牌和新模式。

而這些不確定性，才是商業(yè)發(fā)展最具價值的部分。

 

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