中國咖啡江湖的故事，又要被改寫。
過去兩年，瑞幸連打了三場漂亮仗：第一場，連續八個季度盈利，靠著業績和營銷活動平息了此前的財務造假丑聞；第二場，從門店規模、營收口徑上超過星巴克，登上中國咖啡一哥的“鐵王座”；第三場，在競爭對手庫迪挑起9.9元價格戰后應戰，借此加速占領咖啡市場。
進入2024年，“一哥”位置還沒坐熱，瑞幸就遭遇了業績“滑鐵盧”。
最大的變化是由盈轉虧。
今年Q1，瑞幸經營虧損0.7億元，和之前幾個季度相差甚遠，凈利潤從10億跌到虧損0.1億元。瑞幸經營利潤之前扭虧為盈的時間點是2022年Q1，有投資者開始擔心，業績一朝回到兩年前，是不是因為價格戰帶來的影響不可逆？
其次是門店的擴張沒能帶來營收的同步增長。
今年前三個月，瑞幸平均一天開將近三十家店，現在開到了18590家，門店數相比一年前翻了一倍，但公司營收和去年同期一樣，還是63億元。有加盟商開始質疑，瑞幸是不是門店密度過大，或是遇到了增長天花板。
「定焦」制圖
更糟糕的是，瑞幸靠燒錢補貼換來的用戶池開始縮水，月平均交易客戶數從去年四季度的6244萬降到5991萬。
現在還有大批消費者在網絡上發聲：9.9元活動又縮水了，瑞幸是不是玩不起？
從三方的疑問入手，本文試圖搞明白一個問題：把咖啡行業帶進9.9元時代的瑞幸，是打贏了還是堅持不下去了？這場價格戰，到尾聲了嗎？
“9塊9”打了一年，瑞幸重回虧損
到今年4月，中國咖啡市場的9.9元價格戰正好打了一整年，被認為是贏家之一的瑞幸，卻在4月底交出了一份兩年來最差的業績。
2024年Q1，瑞幸營收增速下滑，利潤由盈轉虧，就連門店、用戶的關鍵指標也在下滑。
除了經營虧損為0.7億元，在更能反映企業經營狀況的非美國會計準則（Non-GAAP）下，凈虧損0.1億元，調整后凈虧損率2%，與去年Q1的6.2億元凈利潤、14%凈利潤率形成鮮明對比。
「定焦」制圖
財報電話會上，瑞幸咖啡董事長兼CEO郭瑾一稱，虧損一方面是受淡季影響，另一方面，公司為了提高市場占有率高速開店。
多位長期關注瑞幸的行業人士都表示，價格戰和門店擴張是主因。
一方面，9.9元價格戰直接拉低了產品平均售價；咖啡行業投資人曲樂透露，瑞幸客單價從15元-16元降到了13元左右，單杯毛利率從70%下滑到55%左右。
今年前三個月，瑞幸新開2342家店（包括國內2340家、新加坡2家），門店總數達到18590家（其中自營店12199家、加盟店6391家），是去年同期的兩倍。高速開店讓運營費用從去年同期的38億元飆升到今年Q1的63億元。
門店規模翻倍，理想情況下，銷量和用戶應該線性增長，可瑞幸的門店銷售和用戶轉化率不增反降。
「定焦」制圖
占比三分之二的自營門店，是瑞幸的基本盤，今年Q1，其自營門店的同店銷售額增長率成負20%，去年同期為30%。這是瑞幸這一指標近幾年來第一次為負，側面說明瑞幸門店接近飽和。
銷售少了，瑞幸門店收益大縮水，再加上支出大漲，難怪瑞幸重回虧損。
就連瑞幸的用戶池也開始縮水。今年Q1，其月平均交易客戶5991萬，環比下滑4%。曲樂對「定焦」分析，有春節期間咖啡消費減少的原因，也有庫迪等對手持續打價格戰，搶了部分用戶的因素。
「定焦」制圖
說到底，價格戰和高速擴張讓瑞幸開始虧損，但搖擺的價格戰，又沒讓它留住這些因補貼而來的用戶。
復盤瑞幸價格戰：去年狂賺，今年虧慘
瑞幸去年4月份開始打9.9元價格戰，燒錢補貼，當季（2023年Q2）收獲了上市以來最好業績，公司更賺錢了。到今年Q1，瑞幸補貼縮水，反而開始虧了。
這是為什么？要解釋這個反差，我們有必要先梳理出瑞幸參與這輪價格戰的幾個階段。
2023年2月，庫迪打響9.9元第一槍，4月，瑞幸局部跟進，周邊有庫迪的瑞幸門店，主動向消費者投放9.9元優惠券。
進入6月，瑞幸全面反擊，上線“萬店同慶”活動，把9.9元優惠券推廣到全國門店，消費者每周可用一次。
第一階段的價格戰，瑞幸逐步從局部測試到全面應戰，整體策略偏防守。2023年Q2，瑞幸創下了歷史最好成績：
62億元的營收首次超過星巴克中國，成為中國市占率第一的連鎖咖啡品牌；瑞幸更加賺錢，做到了10億凈利潤；月平均交易客戶數同比翻倍，增速創下歷史新高。
瑞幸意識到，價格戰對搶用戶、搶市場有“奇效”。于是，郭謹一在去年8月的業績溝通會上承諾，“9.9元喝一杯”活動將常態化進行下去，至少持續兩年。
進入8月冷飲旺季，瑞幸發起了更激進的價格戰——加大在抖音等渠道投放9.9元優惠券的力度，且不再有一周一次的限制。
庫迪一直非常重視抖音渠道的投放，瑞幸把價格戰燒到抖音，轉化了不少庫迪用戶，并很快把抖音做成自己的關鍵渠道之一。
瑞幸第二階段激進的價格戰持續到了年底，反映到2023年Q3、Q4的財報上，除營收高歌猛進、月平均交易客戶數漲到6244萬外，價格戰的“副作用”開始暴露：
自營門店的同店銷售額增長率降到14%，很明顯，門店增多開始稀釋單店銷售額，同時，大范圍的價格補貼拉低了產品單價；
「定焦」制圖
整體毛利率Q3開始下降，Q4降到26%；營業利潤率跌到3%；調整后凈利潤率降到5%，Q4營收超過70億，可賺到手的利潤還不到4億。
被“拖垮”的，不止瑞幸
業績慘遭“滑鐵盧”，瑞幸想喘口氣，9塊9補貼就必須縮水了。
今年2月，瑞幸的9.9元優惠券從全場飲品可用，改為只有8款指定飲品適用，現在活動雖然時有變化，但通常是僅支持5到6款飲品適用，且一周只能用一次，部門門店甚至無法使用。
除了自己的渠道，瑞幸為了拉新，在美團、抖音也有9.9元團購活動，但都是僅限新客使用，整體力度不如之前。
但庫迪還在反攻，價格補貼還在繼續，且力度比瑞幸更大。
今年2月，庫迪再次啟動“全場9.9不限量”活動，活動為期三個月。近日，庫迪又宣布，現行門店補貼政策將延長至2026年底，不同門店將獲得不同金額的補貼。庫迪咖啡首席策略官李穎波表示，公司做好了“全場9.9元促銷”三年的準備。
咖啡行業資深從業者李喬對「定焦」表示，今年和去年上半年不一樣，現在瑞幸管理層的判斷是，庫迪已經構不成威脅。
庫迪沒有公開的財務數據，去年末至今，接連傳出閉店、遭遇供應鏈和現金流危機等傳聞，但都未經證實。今年2月，庫迪稱門店總數達到7000家。
庫迪方面對媒體表示，今年一季度門店整體表現良好，4月當月現金流為正的門店超95%。
但據李喬透露，庫迪將有一輪較大規模的關店，原因是，過去一年沒能靠9塊9價格戰進入正向循環，而且，依賴加盟商燒錢補貼的模式難以持續。
反觀瑞幸，“因為有六到七成的門店是自營的，即便是門店大幅虧損，穩定性也比較強”，瑞幸咖啡加盟商周曉稱，但“弊端”是門店虧損會直接反映在公司財務報表上。
在李喬看來，瑞幸補貼之所以縮水，固然有盈利壓力，也可以理解成一個信號：瑞幸管理層認為，瑞幸在這輪價格戰中取得了階段性勝利，不止庫迪，其他玩家也很難掀起更大力度的價格戰。
去年上半年，9塊9價格戰還只是瑞幸和庫迪之間的對壘，下半年至今，已經燒到了中國整個咖啡市場。而從業績表現來看，被迫卷入價格戰的星巴克、Tims天好咖啡（以下簡稱Tims）日子都不太好過。
今年初，此前聲稱“不參與價格戰”的星巴克，推出“39.9兩杯”、“69.9元三杯”的促銷活動，還在抖音、大眾點評等生活服務類平臺有19.9元一杯的優惠。也就是說，星巴克變相降價到了20元左右一杯。
對應在財報上，星巴克賺錢變慢了，拖后腿的是中國市場。
星巴克2024財年Q2（自然年Q1）財報顯示，營收微降2%至85.6億美元，凈利潤下滑15%至7.7億美元；中國市場門店數增至7093家，但營收下降8%，是四年以來首次下滑；
此外，門店銷售額同比下降11%，同店交易量下跌4%，平均客單價下跌8%。民生證券研報顯示，2023年Q1-2024QI，星巴克中國可比店訂單量僅恢復至2019年70%-80%的水平。
去年9月份以后跟進9塊9價格戰的Tims，也越虧越多。據其財報，Tims天好中國2023年Q4凈虧損3.11億元，平均到912家門店（截至2023年底），相當于一家店虧了34萬元。
瑞幸贏了嗎？下季度很關鍵
競爭對手都沒嘗到甜頭，瑞幸如今選擇局部退出價格戰，但它還需要回答市場的質疑。
在曲樂看來，瑞幸之前給外界的印象是，商業模式被驗證了，它憑借規模效應換來了穩定的盈利能力，但去年Q4，一些虧損的加盟商萌生了轉讓門店的想法，也讓投資者開始質疑瑞幸的商業模式。
投資人關注的是：價格戰一直在打，為什么瑞幸的利潤前高后低？到底是價格戰策略出了問題，還是門店擴張、季節變化因素，導致盈利大幅惡化？
加盟商想知道：一旦停止補貼，消費者會不會拋棄瑞幸？瑞幸現在的門店數相比一年前翻了一倍，會不會分流單店生意？
這些問題可能要等到瑞幸二季度財報出來才有答案。因為今年Q1，季節、價格補貼這些影響因素還存在，而Q2是瑞幸高速開店后的第一個旺季，因此是觀察“補貼減少、門店擴張，對消費頻次和門店表現的影響”的一個窗口期。
咖啡價格戰打到今天，還沒有品牌成為絕對贏家。但放眼咖啡行業，價格戰讓更多用戶開始喝咖啡，算是加速咖啡行業競爭的最大變量：頭部效應愈加明顯，大批沒能力應對價格戰，或沒有競爭力的中小咖啡店和區域玩家，加速被淘汰。
在咖啡品牌創業者楊廉看來，雖然參與價格戰的玩家，利潤短期被侵蝕，但也再次驗證了，價格戰依然是搶市場的核心競爭手段之一。
主要咖啡品牌2023年的狀態可以總結為：價格戰的主力瑞幸和庫迪高速擴張；加大促銷的星巴克和Tims開店穩中有升，但銷售受沖擊；蜜雪冰城旗下的平價咖啡幸運咖低價優勢被削弱，開店放緩；平價精品咖啡Manner不降價，門店剛破千家。
參與價格戰的玩家增長更快
圖源 / 民生證券
不止一位受訪者判斷，本輪咖啡價格戰即將接近尾聲，短時間內不會再有這么慘烈的競爭強度，活下來的咖啡品牌可以暫時松口氣，集中資源跑馬圈地。
“現在恰恰是一些有競爭力的咖啡品牌擴張的時間窗口。”周曉告訴「定焦」，因為疫情、以及線下餐飲類品牌開放加盟的原因，大量門店自2023年上半年開始簽約，到2024年上半年正好滿一年，到了考慮是否續租的時候。
咖啡行業只能拼低價了？從業者或許不用太悲觀。低價競爭固然是供給過剩的必然趨勢之一，但現制咖啡賽道足夠大，“現階段，有差異化定位和用戶粘性的品牌依然能活得不錯”，楊廉分析。
任何一家成功的公司都是時代的產物，就像平價咖啡時代長出了一家瑞幸咖啡。中國咖啡行業還在高速增長的機遇期，市場終局遠沒有來。昨天瑞幸取代了統治中國市場的星巴克，誰知道，明天顛覆市場、改寫規則的會是一個怎樣的物種呢？
*應受訪者要求，文中李喬、曲樂、周曉、楊廉為化名。
本文轉載自定焦（ID：dingjiaoone），已獲授權，版權歸定焦所有， 未經許可不得轉載或翻譯。
《2023中國消費品牌增長力白皮書》現貨熱銷中，398元包郵到家！
2023年，是中國的消費提振年，也是中國消費品牌在整體復蘇態勢下的重啟之年。雖然疫情的影響逐漸褪去，但時代給予品牌的挑戰并未消減半分。2023年上半年外企高管的“訪華潮”再次印證了中國這塊市場的吸引力和重要性，這也意味著中國消費企業已進入全面競爭的新階段。
中國消費品牌究竟該如何理解環境變化帶來的挑戰和風險？如何識別與捕捉各個要素釋放出的信號？又如何在謹慎應變中實現韌性生長？
從“看長”“向真”再到“應變”，歷時130+天，CBNData重磅輸出《2023中國消費品牌增長力白皮書》（以下簡稱《白皮書》），共計超20萬字，現貨正在熱銷中！點擊此處或下方圖片即可購買，包郵到家！
