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作者|李靜林

來源|剁椒Spicy

天氣漸冷，沖鋒衣越來越熱。

10月21日天貓雙11開啟4小時(shí)，15個(gè)運(yùn)動戶外品牌GMV破億，52個(gè)品牌破千萬，1388個(gè)品牌成交翻倍。其中伯希和同比增長180%，可隆增長85%，均價(jià)過千元瑞士百年戶外品牌猛犸象，“軟殼鼻祖”，只用20分鐘就完成去年4個(gè)小時(shí)的銷量，同比增長超100%。沖鋒衣在秋冬季節(jié)肩負(fù)起品牌沖刺銷量的關(guān)鍵任務(wù)。

霸榜雙11的品牌和去年一樣，北面、駱駝，前者沖鋒衣價(jià)格大多在1000-2000范圍，后者三位數(shù)就能買到。沖鋒衣覆蓋的消費(fèi)人群之廣，直接佐證品類的火爆。

2023年被稱為“沖鋒衣元年”，2024持續(xù)升溫，從2023年8月至2024年9月，魔鏡數(shù)據(jù)顯示沖鋒衣在主流電商平臺銷售額突破100億元。另據(jù)國信證券研報(bào)，運(yùn)動戶外所有品類中沖鋒衣的增長斷崖領(lǐng)先，超過40%。瑜伽褲下滑，防曬服顯頹勢，最防風(fēng)的沖鋒衣，正在被時(shí)尚之風(fēng)勁吹。

浙江省臺州市三門縣，當(dāng)?shù)亓鱾髦?ldquo;十件沖鋒衣，六件三門造”的說法，2023年三門沖鋒衣產(chǎn)量達(dá)8000萬件，銷售額125億。當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)老板鄭源森2007年就開始賣沖鋒衣，客戶基本是老外，“當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場基本空白，企業(yè)但凡做就很好賣”，接受媒體采訪時(shí)他說：“疫情之后電商帶動產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)第一次爆發(fā)。抖音一場直播就能賣幾萬件，甚至十萬件”。時(shí)尚產(chǎn)業(yè)獨(dú)立分析師、上海良棲品牌管理有限公司創(chuàng)始人程偉雄對剁椒印證了產(chǎn)業(yè)帶老板的說法，“從線上走到線下，線上很容易把一個(gè)單品做成爆品。”

如今追根溯源潮流從何而起很難，剁椒認(rèn)為基本兩條路徑并行，電商打開消費(fèi)基本面，近兩年雙11排進(jìn)前三的駱駝、伯希和都從線上發(fā)跡，還有數(shù)量更龐大的白牌工廠貨；品牌塑造品類認(rèn)知，始祖鳥的出圈有里程碑意義，加速品類時(shí)尚化，奠定消費(fèi)者的品類認(rèn)知。

今年以來，戶外品牌加速占領(lǐng)購物中心顯眼地段。8月英國戶外品牌Montane在北京SKP-S開出中國首店、日本品牌Montbell在北京、上海、蘇州、寧波等一二線城市開了17家店。遑論始祖鳥，今年1月在上海南京西路開設(shè)全球規(guī)模最大的旗艦店“始祖鳥博物館”。線上起家的伯希和剛拿到數(shù)億元融資，品牌總監(jiān)趙樂告訴剁椒要以經(jīng)銷商為主的模式開店，“經(jīng)銷商能幫助品牌快速擴(kuò)張。”

2010年前后中國的大街上零星有人穿起沖鋒衣，到如今成為全民追捧的穿搭單品，網(wǎng)上甚至流傳段子，領(lǐng)導(dǎo)如果穿始祖鳥，下屬得穿迪桑特或者可隆。加之近期品牌、資本、明星代言人扎堆涌現(xiàn)，沖鋒衣儼然這個(gè)冬天服裝業(yè)“最大的機(jī)會”。

風(fēng)一旦吹起，就只會越來越卷，直到下一陣風(fēng)再起。

沖鋒衣的品牌金字塔

「上海中產(chǎn)標(biāo)配」，在當(dāng)下消費(fèi)語境中幾乎就是流行趨勢的代名詞。

“身穿montbell上衣，腳踩KEEN溯溪鞋，身背Lemaire牛角包，在華山路、衡山路之間一邊Citywalk一邊點(diǎn)上一杯霸王茶姬。”滬語博主G東僧總結(jié)出新的上海消費(fèi)符號。上世紀(jì)七十年代誕生在日本的戶外品牌，2023年6月進(jìn)軍中國市場，第一家旗艦店開在北京西單大悅城。

被稱為“戶外優(yōu)衣庫”的Montbell，在日本以性價(jià)比搶占市場，不錯(cuò)的性能，均價(jià)換算人民幣300-500。進(jìn)入中國市場搖身一變身價(jià)翻番，沖鋒衣產(chǎn)品幾乎全部在千元價(jià)位，最貴的超過5000元。哪怕價(jià)格不菲依然備受追捧。“Montbell”關(guān)鍵詞小紅書筆記4萬+、“Montbell穿搭”關(guān)鍵詞一萬+，相關(guān)詞條瀏覽量破億。

“日本品牌，不像歐美戶外品牌看起來那么硬核，顏色更明艷跳脫，店鋪風(fēng)格也不像歐美品牌高冷，女性用戶會比較多”，19年時(shí)尚服裝行業(yè)從業(yè)者，行業(yè)品牌產(chǎn)品顧問鄭榮昇描述他對Montbell門店的觀感，偏日系的設(shè)計(jì)風(fēng)格較之始祖鳥、凱樂石等品牌形象更輕快時(shí)尚，中國市場的日系戶外品牌此前不多見，帶來一股新風(fēng)。

更重要的是性價(jià)比，一件使用GORE-TEX面料日常系列沖鋒衣雙11期間售價(jià)1749元，比日本貴300元，但始祖鳥使用同樣面料的產(chǎn)品能賣到5000+、凱樂石3000元左右、北面、猛犸象都在2500元以上。相對便宜、品牌小眾、審美在線，躥紅不是意外。

即便如此，鄭榮昇還是認(rèn)為Montbell進(jìn)中國晚了，早兩三年在潮流剛起時(shí)會做得比現(xiàn)在更好。“當(dāng)競爭對手從5個(gè)變成10個(gè)，難度成倍增加。”雖然地理位置接近，日本戶外品牌對中國市場的反應(yīng)都比較慢，另一家日本戶外品牌 Goldwin 2022年1月在北京三里屯開中國首店，直到今年上海第一家店才姍姍來遲。

長期生活在上海的鄭榮昇回憶，目前上海街頭上身最多的可能還是駱駝沖鋒衣。“大街上的駱駝比沙漠里的還多”足以形容這個(gè)全球銷量第一的品牌。

今年雙11數(shù)據(jù)還未跑全，去年同期駱駝三合一沖鋒衣在天貓賣了30萬件，在抖音賣了60萬件。2023年全年駱駝沖鋒衣全網(wǎng)銷量超過320萬件，銷售額增長超過400%。駱駝的成功要素不難總結(jié)：踩準(zhǔn)戶外風(fēng)口、抓住線上紅利、用價(jià)格敲開市場，靠設(shè)計(jì)完成年輕化。

駱駝沖鋒衣年平均售價(jià)在500元上下，丁真同款幻影黑三合一沖鋒衣吊牌價(jià)2198，線上活動價(jià)699，自媒體KOL渠道最低能到389元。程偉雄采訪中表示品牌定價(jià)時(shí)，提高高價(jià)價(jià)格區(qū)間，讓低價(jià)和中價(jià)價(jià)格區(qū)間更具性價(jià)比，是近些年很多品牌的常規(guī)操作。

駱駝是最早完成電商全平臺布局的戶外品牌之一，僅在抖音駱駝就占平臺沖鋒衣總銷量的34.7%。便宜還好看，駱駝會選擇流行色與品牌色“駝色”呼應(yīng)，根據(jù)駱駝首字母“C”和品牌Logo演變出服裝上的拱形結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，剪裁設(shè)計(jì)突出戶外元素......一位消費(fèi)者告訴剁椒：“買沖鋒衣只是為了好看、適合拍照打卡，不追求功能性，也沒必要買貴的。”

把平替和性價(jià)比玩到極致，駱駝很難成為沖鋒衣熱潮下的代表品牌，但卻是撐起這股流行趨勢的中堅(jiān)力量。

不聊品牌鄙視鏈，但沖鋒衣市場確實(shí)存在一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu)——塔尖是始祖鳥，上層是一眾海外品牌，大多是數(shù)十年深耕戶外賽道的專業(yè)品牌，更大面積的塔基由國產(chǎn)品牌占據(jù)，伯希和、駱駝等。唯一例外的是凱樂石，國內(nèi)幾乎唯一堅(jiān)持高端、專業(yè)、正價(jià)的戶外品牌。但在產(chǎn)品性能和應(yīng)用場景幾乎全面劍指始祖鳥的凱樂石，依然不敢把價(jià)格定得過高，只有始祖鳥的一半，此前凱樂石告訴剁椒：工廠、工藝都是一樣的，但必須壓低利潤率，“我們堅(jiān)持賣極致、專業(yè)的產(chǎn)品，但賣貴了沒人買，所以必須在大家接受的價(jià)格區(qū)間銷售”。

國產(chǎn)品牌的高端化之路注定艱難，極專業(yè)的凱樂石如此，再看看安踏，高端線還得靠收購來的海外品牌支撐。

以三合一沖鋒衣起家并做到數(shù)十億收入，年增長翻番的伯希和正在做高端化嘗試。專業(yè)登山硬殼沖鋒衣「北極星」系列，雙11售價(jià)接近兩千，日常銷售在2400元左右。營銷層面伯希千萬級別重金簽約的流量明星成毅并不用于推廣高端專業(yè)產(chǎn)品，高端和大眾市場完全切割。成毅同款產(chǎn)品售價(jià)大多在400-800元區(qū)間。

行業(yè)從業(yè)者對剁椒說：國產(chǎn)品牌想要從大眾市場往高端邁進(jìn)很難，成果至少兩三年才會凸顯。“先做出過硬的產(chǎn)品，此后幾年再逐步根據(jù)市場反饋?zhàn)稣{(diào)整”。

據(jù)剁椒了解，伯希和的高端產(chǎn)品無論線上線下都以吊牌價(jià)6-7折出售。售價(jià)三位數(shù)的三合一沖鋒衣仍是品牌基本面，哪怕線下門店中高端產(chǎn)品的陳列位置也要讓位給暢銷產(chǎn)品。此外駱駝也發(fā)布高端品牌喜馬拉雅，最高定價(jià)3219元；和伯希和幾乎同時(shí)段拿到融資的UPPERVOID二普緯度喊出要把沖鋒衣賣到5000元的口號。

或許行業(yè)最終會從金字塔形卷向紡錘形的格局。

沖鋒衣的面料之戰(zhàn)

高端化是沖鋒衣市場的顯著趨勢。

魔鏡數(shù)據(jù)顯示，2023年淘寶平臺1000-3000元價(jià)格段沖鋒衣銷量漲幅遠(yuǎn)大于500以下區(qū)間，3000元以上產(chǎn)品銷量漲幅高達(dá)142%。過去一年本土品牌駱駝、伯希和、凱樂石、探路者近一年均價(jià)同比上漲25%至65%不等。UPPERVOID二普緯度創(chuàng)始人畢怡然接受《叁拾代》采訪時(shí)表示：“越是在這個(gè)時(shí)候，我們越要把品牌調(diào)性和價(jià)格咬住，吸引高消費(fèi)人群。”

的確，高端化幾乎是所有想在行業(yè)里長期生存品牌必須面對的課題。時(shí)尚潮起潮落，今天紅得發(fā)紫的風(fēng)潮可能明天就偃旗息鼓，沖鋒衣的時(shí)尚紅利不可能一直持續(xù)，大浪淘沙之后一定是產(chǎn)品過硬、品牌有更強(qiáng)認(rèn)知的企業(yè)能活下去，一味卷低價(jià)在產(chǎn)品和品牌上都沒有積累，“做戶外終歸還是要有戶外基因的沉淀”，鄭榮昇說。

行業(yè)從業(yè)者表示：“戶外裝備與時(shí)裝巨大的不同在于前者具有科技含量，門檻高且研發(fā)投入大。功能越強(qiáng)，成本越高，價(jià)格也就越高，與大眾消費(fèi)需求不一致。因此，現(xiàn)在許多沖鋒衣品牌都把性價(jià)比作為主要競爭力，打平替概念，功能性上不如專業(yè)級產(chǎn)品，通過打動消費(fèi)者情緒獲得短期性的銷售和關(guān)注熱潮。”

沖鋒衣要做高端，眼下的路徑幾乎只有一條——卷面料。

目前市場賣的最多的還是三合一沖鋒衣。天貓10月中旬發(fā)布的沖鋒衣熱銷榜數(shù)據(jù)，前20名的產(chǎn)品中有11款為三合一沖鋒衣。國產(chǎn)品牌為主流，伯希和、駱駝、拓路者和安踏等多款產(chǎn)品上榜。價(jià)格都不會超過三位數(shù)。行業(yè)人士表示：“從面料和工藝來看，三四百和五六百的沖鋒衣差距不大，更多的是看品牌價(jià)值和消費(fèi)者的體驗(yàn)感。”

這也是為什么卷低價(jià)最終只會卷無可卷的原因。

GORE-TEX在沖鋒衣領(lǐng)域幾乎就是高端的代名詞。普通面料一米20到30塊，一些商家還會選擇日本東麗公司的面料，一米成本80-200元，而GORE-TEX面料一米百元到千元不等。根據(jù)不同使用場景和產(chǎn)品需求，GORE-TEX分為黑標(biāo)、白標(biāo)兩大類，其下還有多條支線。例如GORE-TEX PRO多用于極端環(huán)境和高難度活動的硬殼沖鋒衣；GORE-TEX PERFORMANCE 常用于專業(yè)入門級沖鋒衣等，這是市面上最常見的GORE-TEX面料。

用在成衣上，175cm身高一件沖鋒衣最少用料兩米，面料成本占沖鋒衣總成本約35%。

但要明確的是，使用GORE-TEX大概率是高端專業(yè)沖鋒衣，但并非所有高端專業(yè)沖鋒衣只能使用GOER-TEX。

例如伯希和「北極星」系列選擇了eVent面料。同為頂級防水材料，eVent相比GORE-TEX透氣性更強(qiáng)，穿著舒適度有所提升。據(jù)剁椒了解，品牌用eVent面料每米價(jià)格少說要比GORE-TEX便宜50元。GORE-TEX的高溢價(jià)、獲取授權(quán)的高難度、使用限制多，品牌一定程度會被束縛手腳，逐漸讓越來越多品牌選擇其他性能接近的面料。

今年不少實(shí)力更強(qiáng)的運(yùn)動品牌掀起另一股潮流，以安踏、361度為代表推出自研面料。2023年9月，安踏推出國內(nèi)首款自主研發(fā)高性能防水透濕材料，命名為“安踏膜”，被應(yīng)用在安踏風(fēng)暴甲沖鋒衣上，這款衣服定位是防暴雨級舒適沖鋒衣。上個(gè)月，361度發(fā)布名為“屏科技”的自研面料，應(yīng)用在沖鋒衣和防水跑鞋上。

361度告訴剁椒，自研科技在防水、透濕、保暖、防風(fēng)、防污、耐磨性上，“主打六邊形全能戰(zhàn)士的功能點(diǎn)”。相應(yīng)面料應(yīng)用的產(chǎn)品價(jià)格在400-600價(jià)格段。

品牌不希望核心技術(shù)捏在別人手中，相關(guān)技術(shù)、供應(yīng)鏈掌握在自己手里，不但能逐漸形成產(chǎn)品優(yōu)勢壁壘，品牌還有更大定價(jià)權(quán)。但自研科技要面對的是消費(fèi)者心智的積累，畢竟GORE-TEX太深入人心。

但鄭榮昇認(rèn)為面料之爭絕不是沖鋒衣的終局之戰(zhàn)，“沖鋒衣品牌供應(yīng)商可能30%-70%以內(nèi)是重疊的，卷到最后各家產(chǎn)品的性能會越來越趨同，無非你比我軟一些，我比你更滑一些”，另外沖鋒衣產(chǎn)品形態(tài)相對單一，款式版型相對固定，可變化余地也不大。

哪怕現(xiàn)在消費(fèi)者買沖鋒衣，也會被看起來很像，性能數(shù)據(jù)接近的產(chǎn)品挑花了眼。

沖鋒衣最后到底比什么？

沖鋒衣品牌營銷也卷起來了。

伯希和簽約成毅，品牌告訴剁椒他們的營銷訴求很清晰，就是找頂流明星，“商業(yè)價(jià)值最高的頂流從高到低挨個(gè)兒問，排除已簽約同類品牌的藝人，最高能觸達(dá)誰就是誰。”

代言人官宣當(dāng)天伯希和的目標(biāo)是全網(wǎng)1億銷售額，當(dāng)然深諳電商平臺流量打法的伯希和自然也會匹配相應(yīng)的投流、傳播資源。據(jù)剁椒對代言人市場的觀察，實(shí)現(xiàn)1億銷售額背后的投入恐怕至少得在億元級別。頂流帶貨能力確實(shí)強(qiáng)，當(dāng)天幾乎在伯希和各平臺賬號評論區(qū)里都是粉絲曬單的留言。

運(yùn)動戶外市場的代言人快不夠用了。王一博代言安踏，肖戰(zhàn)代言李寧，哥倫比亞今年9月簽約蔣奇明，還有此前蕉下簽約周杰倫、楊冪，跨界入局戶外的波司登簽約于適、駱駝?wù)彝蹩P當(dāng)全球代言人，蕉內(nèi)旗下有趙露思......加上伯希和與成毅。

頂流明星越來越成為帶貨的手段，在沖鋒衣乃至戶外市場，想要夯實(shí)品牌恐怕還得走別的路徑。產(chǎn)品得不斷迭代，獲得專業(yè)認(rèn)可找職業(yè)運(yùn)動員恐怕比明星藝人更合適。伯希和簽約06年出生的登山運(yùn)動員徐卓媛，她16歲登頂珠穆朗瑪峰，并以個(gè)人身份完成慕士塔格峰的登頂。

作為專業(yè)賽道的“新人”，伯希和必須從小處積累，專業(yè)戶外領(lǐng)域的頂尖大神多被始祖鳥、凱樂石簽約，伯希和另辟蹊徑從新生代女性選手簽起——品牌超過半數(shù)消費(fèi)者都是女性，打好女性市場也是一種策略。

在與鄭榮昇和程偉雄交流中，兩人一致認(rèn)為沖鋒衣市場的終極之爭在于供應(yīng)鏈能力，誰能更好地實(shí)現(xiàn)本土化、有更強(qiáng)的渠道能力，能更快根據(jù)市場反饋?zhàn)龀稣{(diào)整，誰才有可能在中國市場長久發(fā)展。

事實(shí)上國產(chǎn)品牌沒有過分擔(dān)心海外品牌大規(guī)模擠占生存空間，一方面產(chǎn)品、消費(fèi)者定位有差異，但更重要的是大多海外品牌很難做到快速大規(guī)模搶占中國市場。2005年就進(jìn)入中國的頂級戶外品牌Patagonia一直維持小而美的生意規(guī)模，montbell中國團(tuán)隊(duì)在品牌選址上希望向一線商場靠攏，但其渠道的優(yōu)勢并不明顯。

始祖鳥是成功先例，但今年要重點(diǎn)關(guān)注的品牌是迪桑特和可隆。

安踏集團(tuán)董事局主席曾公開表示：“可隆是今年上半年集團(tuán)增速最快的品牌，不管是店效還是利潤，都取得了很大突破”，今年1-9月可隆品牌收入增幅達(dá)到50%，對比出現(xiàn)負(fù)增長的FILA，安踏的品牌矩陣格局或發(fā)生變化。今年上半年安踏主品牌收入160.8億元，同比增長13.5%，但營收占比下降；第二大品牌FILA收入130.56億元，占營收比重下降到38.7%；包括可隆和迪桑特在內(nèi)的其他品牌收入達(dá)到46.02億元，營收占比提升5.59百分點(diǎn)至13.63%。

可隆增幅最大，迪桑特有望成為安踏旗下第三個(gè)百億品牌。程偉雄對剁椒表示。安踏依靠收購策略，準(zhǔn)確接連踩中風(fēng)口，F(xiàn)ILA踩中了運(yùn)動時(shí)尚風(fēng)潮，而可隆和迪桑特則踩中戶外風(fēng)潮，至于為何這兩個(gè)品牌能在競爭激烈的戶外賽道跑出來，程偉雄說：“安踏賦予的渠道能力”。

目前可隆的負(fù)責(zé)人是安踏創(chuàng)始人丁世家之子丁思榕，他全方位改造品牌，搭團(tuán)隊(duì)、建流程，鋪全新的零售體系。設(shè)置東北、華北、西南、華東四個(gè)零售大區(qū)，并在國內(nèi)設(shè)立研發(fā)中心，擴(kuò)大市場。

目前可隆在國內(nèi)約160家門店，幾乎都在一線和新一線城市的核心商圈，在中國消費(fèi)環(huán)境下，開有調(diào)性、位置好的大店被普遍認(rèn)為是有效的積累品牌形象的方式。據(jù)報(bào)道可隆雖然門店數(shù)量不算多，但售罄率高、店效表現(xiàn)也很出色，安踏內(nèi)部給品牌制定的目標(biāo)是23-26年復(fù)合增長率30％-35%。

品牌定位上，可隆走輕戶外路線。產(chǎn)品審美在線、功能齊備的同時(shí)價(jià)格不算貴，加上優(yōu)質(zhì)的渠道能力，品牌逐漸被消費(fèi)者選擇。

迪桑特門店近200家，同樣重點(diǎn)布局一二線城市，產(chǎn)品兼顧大眾和專業(yè)，價(jià)格較可隆更高基本在千元往上。迪桑特總裁是95年出生的丁少翔，他做出的重大改革是徹底本土化：在華業(yè)務(wù)安踏全權(quán)操盤，產(chǎn)品與日本完全差異。其余股東只是財(cái)務(wù)投資，不參與經(jīng)營層面的核心決策。據(jù)媒體報(bào)道，迪桑特自產(chǎn)商品比例已超過80%。

行業(yè)從業(yè)者一再向剁椒強(qiáng)調(diào)：海外品牌想做好中國市場，一定要實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和產(chǎn)品的本土化，此前剁椒對耐克的深度報(bào)道中也曾指出，耐克本土化程度的不足一定程度會制約品牌在中國的動作。耐克尚且如此，其他品牌恐怕要付出更多努力。

今年3月，Goldwin就宣布與蘇州愿景零售有限公司達(dá)成合作，雙方將于2024年4月在江蘇常熟建立合資公司。Goldwin和愿景零售在合資公司中的持股比例分別為65%和35%。企查查顯示愿景零售是美妙商貿(mào)（蘇州）有限公司持股90%的公司，美妙商業(yè)集團(tuán)是戶外品牌的全渠道代理公司，代理品牌包括北面、哥倫比亞、狼爪、添柏嵐等。

品牌和單一品類想要真正在市場扎根立足，潮流只能起到助推作用，當(dāng)潮水退去方知誰在裸泳，品牌需要有乘風(fēng)而起的能力，更要有風(fēng)停人不停的扎實(shí)準(zhǔn)備。

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