“在最貴的地方，賣最便宜的東西”，不僅行得通，而且很賺錢。
根據(jù)尼爾森IQ數(shù)據(jù)，2024年全球折扣零售市場規(guī)模增長了61.1億美元，增速達到8.2%，成為過去一年增速第三快的零售渠道。
2024財年（2023年7月-2024年6月），日本零售“折扣王”唐吉訶德（Don Quijote）（集團名稱：泛太平洋國際控股）收入同比增長8.2%至2.10萬億日元，首次突破2萬億日元大關(guān); 營業(yè)利潤達到1402億日元，較上年同期增長33.2%，實現(xiàn)連續(xù)35年的增收增利。
聚焦到國內(nèi)，近5年內(nèi)，好特賣、嗨特購、奧特樂等異軍突起，正將越來越多的門店開進購物中心：好特賣提出3年要開5000家店，嗨特購也有3000家店的擴張計劃。
折扣零售狂飆，一名頭部折扣零售品牌的負責(zé)人告訴《化妝品觀察》，2025年，國內(nèi)折扣零售將迎來規(guī)模化擴張，美妝也將同步迎來更大的市場空間。
在折扣零售店賣美妝，越來越多的美妝品牌正經(jīng)歷“抗拒-保守-嘗試-加碼”的轉(zhuǎn)變。近日，《化妝品觀察》走訪發(fā)現(xiàn)，折扣零售門店內(nèi)，既有外資大牌，也有國貨頭部和新銳品牌。這里不僅可以是美妝品牌的“下水道”，也可以是“展示柜”，是“創(chuàng)新場”。
本文將根據(jù)實地走訪，從以下方面拆解折扣零售里的美妝新機會：
美妝在折扣零售渠道的市場空間；折扣零售的陳列規(guī)則，什么美妝產(chǎn)品更容易賣爆；折扣零售如何采購、定價，給美妝帶來了哪些生意機會。
折扣零售6萬億市場，能否誕生美妝千億級渠道？
“可以買貴的，但不能買貴了”，質(zhì)價比消費趨勢下，折扣零售成長速度驚人。
據(jù)Verified Market Research預(yù)測，到2030年，全球折扣店市場規(guī)模將從2022年的5100億美元（約合人民幣3.7萬億元）增長至8300億美元（約合人民幣6萬億元），復(fù)合年增長率達到5.35%。
人們將折扣零售分為“軟折扣”和“硬折扣”。軟折扣主要是將臨期、過季、尾貨等以打折的形式出售，典型如日本的唐吉訶德（創(chuàng)立于1978年），國內(nèi)的好特賣（成立于2020年）、嗨特購（成立于2021年）；
硬折扣起源于德國的ALDI（奧樂齊）（創(chuàng)立于1913年），是基于重構(gòu)供應(yīng)鏈、提高運營效率、發(fā)展自有品牌等方式來降低商品價格，國內(nèi)代表如奧特樂（成立于2021年）。
折扣零售多興起于經(jīng)濟增速放緩期間，具備穿越經(jīng)濟周期的韌性。數(shù)據(jù)顯示，奧樂齊2023年實現(xiàn)營收1454.4億美元（約合人民幣10526億元），其中，國際營收為1079.7億美元（約合人民幣7809億元），全球門店數(shù)達13475家。
唐吉訶德2024財年營收2.10萬億日元（約合人民幣1033億元），在全球擁有742家門店，日本632家，美國65家，亞洲各國45家。
國內(nèi)發(fā)展最為迅猛的好特賣，2023年營收40億元，有800家以上的門店，還有巨大的成長空間。好特賣官網(wǎng)顯示，預(yù)計未來3年門店將超過5000家。
業(yè)內(nèi)觀察人士表示，借鑒發(fā)達國家頭部企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，中國的折扣零售還有巨大的增長空間，未來一定會誕生萬店連鎖品牌。
在這個過程中，折扣美妝，作為折扣零售的一個細分領(lǐng)域，同樣呈現(xiàn)出擴容之勢。公開信息顯示，2020年至2024年，好特賣的美妝品類SKU占比從10%上升到14%，美妝品類的營收占比從11%上升至15%。
《化妝品觀察》獲悉，目前，奧特樂門店美妝日化SKU占比在40%左右，營業(yè)額占比也達到40%；嗨特購美妝日化SKU占比在35%以上，營業(yè)額占比達35%；好特賣則接近20%。
好特賣創(chuàng)始人張寧在去年7月接受媒體采訪時預(yù)計，2024年銷售額有望達到80億元。這意味著，美妝在單個折扣零售連鎖的體量可能已經(jīng)突破10億元，直奔20億元。
且折扣零售商還在向更多美妝品牌拋出橄欖枝。張寧稱，“好特賣希望與更多美妝品牌建立合作關(guān)系，共同推動尾貨的快速消化，讓消費者以實惠的價格體驗到優(yōu)質(zhì)的美妝產(chǎn)品”。
目前，好特賣、嗨特購、奧特樂的營收加起來已經(jīng)超過100億元，資深行業(yè)人士表示，長遠來看，美妝在折扣零售這個渠道有望達到千億級體量。
選品：“熱門+剛需+性價比”，好賣度：面膜＞護膚＞洗發(fā)
好特賣們狂飆猛進，卻也繃著一根理性的神經(jīng)。
雖然折扣零售店多開在購物中心或者商業(yè)體中，但在樓層選擇上，卻是以B1、B2居多，這里的租金相對較低，且與地鐵或停車場相連，客流比較穩(wěn)定。
門店面積上，單店面積在200平到300平左右，其中美妝陳列占到20%-30%，美妝SKU在200至300個左右。
9.9元買原價39.9元的面膜，21.9元買原價79的潔面泡沫，79.9元買原價368元的精華液……通過設(shè)置價格對比標(biāo)簽，將“質(zhì)優(yōu)價低”的觀念植入消費者心智。同時，“大牌 正品 真折扣”“全場1折起”“巨便宜”等促銷廣告隨處可見。
品牌選擇上，既有歐萊雅、蜜絲婷、雅漾等外資品牌，也有薇諾娜、敷爾佳、可復(fù)美等國貨頭部，以及半畝花田、溪木源、潤百顏等新銳品牌。從整體選品來看，折扣零售更偏向有知名度的美妝產(chǎn)品。
某美妝品牌的渠道負責(zé)人告訴《化妝品觀察》，折扣渠道一般沒有陳列費、營銷費等，不拖欠供應(yīng)商賬款，特別是對于一些線上強勢，線下薄弱的美妝企業(yè)，是一個很好的展示品牌的機會。
這也反向?qū)φ劭哿闶凵烫岢鲆?mdash;—選品必須精準(zhǔn)，以高效運轉(zhuǎn)來降低貨架陳列的成本。
《化妝品觀察》在武漢江宸天街商場B1層的好特賣門店看到，4個貨架專門用來陳列美妝相關(guān)產(chǎn)品，并細分為面膜、潔面護膚、身體洗護、美發(fā)造型、口腔護理等品類。
其中，面膜SKU在45個左右，潔面護膚SKU在55個左右，身體洗護SKU在45個左右，美發(fā)造型SKU在40個左右，口腔護理SKU在65個左右，引入品牌包括歐萊雅、薇諾娜、可復(fù)美、肌司研、歐詩漫、夸迪、理膚泉等。
據(jù)《化妝品觀察》粗略統(tǒng)計，店內(nèi)美妝產(chǎn)品的價格在官方旗艦店價格的1折至7折，價位從幾元到幾百元不等，但整體來看，百元以上產(chǎn)品占比較少，主價格區(qū)間在20元至50元。
武漢取水樓地鐵商業(yè)街的嗨特購門店內(nèi)，則有2個獨立貨架用來陳列頭發(fā)護理、口腔護理等產(chǎn)品，1個專區(qū)用以陳列面膜產(chǎn)品。
據(jù)不完全統(tǒng)計，店內(nèi)的面膜SKU在120個左右、護膚SKU在100個左右、頭發(fā)護理SKU在65個左右，既有歐萊雅、珀萊雅、敷爾佳等知名品牌，也有達膚妍、頤蓮、潤百顏等小眾品牌。
其美妝產(chǎn)品價格基本在百元以內(nèi)。工作人員告訴《化妝品觀察》，價格便宜是“因為有自己的進貨渠道”，至于具體是什么渠道，其表示不方便透露。
同時，武漢菱角湖萬達廣場的奧特樂門店內(nèi)，美妝相關(guān)產(chǎn)品的SKU在300個左右，與好特賣和嗨特購不同，奧特樂并未以面膜、洗護等標(biāo)簽設(shè)置分區(qū)，而是直接以貨柜的形式陳列。
對比來看，奧特樂的美妝產(chǎn)品價格跨度更大，其中還有高價套盒產(chǎn)品，比如，后天氣丹花獻光彩緊顏系列禮盒，天貓官方旗艦店售價2360元，奧特樂售價789元。
此前，奧特樂創(chuàng)始人陳誠不止一次向外界表示，其選品邏輯就是把每個單品做到極致，關(guān)注每一個SKU的爆品打造，保證每一個在售商品必須精準(zhǔn)契合消費者需求，而非靠低價吸引消費者購買。
綜合來看，“熱門、剛需、性價比高”是折扣零售選品的主基調(diào)，就消費者停留時間、購買頻次來看，面膜＞護膚＞洗發(fā)。
采購：AI系統(tǒng)+職業(yè)買手，拓展自有品牌
折扣零售給消費者一種“買到就是賺到的”的驚喜感，但如此巨量的折扣商品從何而來？
目前，好特賣、嗨特購、奧特樂等均采用買手制，在全球范圍內(nèi)為消費者尋找新奇、有折扣力度的商品。比如，好特賣有100多位職業(yè)買手，嗨特購三分之一的員工是買手。
“我們不僅幫美妝品牌清庫存、賣尾貨，也可以是品牌的創(chuàng)新實驗場。”某國內(nèi)頭部折扣零售品牌的操盤手表示，比如，一家美妝品牌先在我們店里嘗試推出一兩款新品，實時跟進動銷數(shù)據(jù)，如果賣得好就可以在線下大面積鋪貨。
不過，數(shù)以萬計的SKU僅依靠買手來選品、定價也不太現(xiàn)實，于是，折扣零售企業(yè)引入了數(shù)字化系統(tǒng)來幫助采購、選品。
以好特賣為例，買手團隊主要負責(zé)找貨和談判，決策工作則交給AI系統(tǒng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一款好貨，買手不需要自己評估商品的價格，而是直接輸入系統(tǒng)。
例如，好特賣為某頭部冰淇淋品牌的尾貨定價18.9元，而非15.9元或20元。這個價格是基于算法得出，意在確保動銷速率最優(yōu)化，同時覆蓋成本，如房租和員工工資。
嗨特購將價格優(yōu)勢歸因為最短供應(yīng)鏈，派買手直接跟工廠合作，砍掉中間商，還可以進行定制化。比如，一些面膜的包裝是5片裝，嗨特購可以和工廠定制3片裝。
嗨特購也依賴系統(tǒng)驅(qū)動，先后推出鷹眼系統(tǒng)、燈塔系統(tǒng)等幫助買手進行定品、定量、定價。買手可以通過系統(tǒng)快速知道貨物的流轉(zhuǎn)狀態(tài)，哪些在打折，哪些沒有，定價是否合理。
奧特樂的低價供應(yīng)，同樣靠數(shù)字化支撐。據(jù)悉，奧特樂的訂貨分析、結(jié)算收銀、數(shù)據(jù)沉淀等均可以自動化實現(xiàn)。典型如，基于商品最低陳列量、貨架數(shù)，通道數(shù)，可以精確計算出，門店最合理的面積在200-400平方米之間，SKU在800個左右。
除了用買手團隊+數(shù)字化系統(tǒng)搭建起供應(yīng)鏈護城河，折扣零售商也在嘗試建設(shè)自有品牌。
企查查顯示，目前奧特樂已注冊“昆舒”“引遇”“沐次元”等日化用品商標(biāo)。有數(shù)據(jù)顯示，奧特樂的自有品牌占比在20%左右。早期以食品飲料為主，后面不斷拓寬品類，比如增加化妝工具、增加洗護用品等，也從和廠家共同開發(fā)，逐步增加到與知名品牌聯(lián)名及做專屬定制款等。
嗨特購也注冊了“埃弗黎”“初本笙”“諾意加”等日化用品商標(biāo)。相關(guān)負責(zé)人介紹，目前其自有品牌SKU尚在拓展中，公司也在與美妝工廠和白牌們探索更多合作的可能性。
好特賣申請的“俠趣”“在我之外”“歐耶喵”等商標(biāo)多在食品領(lǐng)域，但也不排除未來會加大對美妝自有品牌的投入。
折扣零售商加碼自有品牌，給工廠和白牌們帶來了更多機會。在品類選擇上，上述國內(nèi)頭部折扣零售品牌的操盤手告訴《化妝品觀察》，比如面膜，消費者購買時會比較看重品牌和功能，就暫時不會考慮，但像卸妝棉、棉柔巾等品牌忠誠度不高的產(chǎn)品，公司會重點考慮。
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