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當(dāng)年輕人都在穿始祖鳥時(shí),另一些人選擇放棄它

隨著品牌破圈的完成,購(gòu)買始祖鳥的人變多了,聽說過始祖鳥的人變得更多, 有人依然熱愛這個(gè)品牌,也有一些人選擇離開。

任彩茹36氪未來消費(fèi)2023年11月10日

今年初,梅里雪山的一場(chǎng)篝火晚會(huì),在場(chǎng)的都是創(chuàng)投圈人士。寒冷襲人,一家投資機(jī)構(gòu)的合伙人化林臨時(shí)換上一件始祖鳥的沖鋒衣,才發(fā)現(xiàn)在場(chǎng)幾乎一半人穿著始祖鳥。

“是不是有點(diǎn)太多了?”化林想。后來和創(chuàng)業(yè)者們見面聊天,他會(huì)有意識(shí)地控制穿始祖鳥的次數(shù)以避免撞衫。
這股狂熱的“始祖鳥”崇拜不止發(fā)生在中國(guó)。2020年的巴黎時(shí)裝周LV秋冬男裝閉幕式上,已故的潮牌Off-White的設(shè)計(jì)師Virgil Abloh穿著始祖鳥的「Alpha SV」沖鋒衣走上T臺(tái)謝幕,當(dāng)時(shí)的他或許也沒有想到,這個(gè)品牌此后會(huì)變得如此炙手可熱。
商業(yè)上的勝利隨之而來。始祖鳥背后的母公司、由中國(guó)企業(yè)安踏控股的「亞瑪芬Amer Sports」,不久前貼上了“即將在美IPO”、“700億估值”的耀眼標(biāo)簽。
在中國(guó),從專業(yè)戶外這個(gè)很小的圈子,擴(kuò)展到商界精英這個(gè)大一些的圈子,再進(jìn)一步破圈到大眾,始祖鳥花了整整20年。
故事的開端顯得平平無奇。
1989年在加拿大成立的始祖鳥開始它在中國(guó)的奇幻漂流,要追溯到本世紀(jì)之交。2001年,當(dāng)時(shí)的始祖鳥員工Jeff將產(chǎn)品帶到中國(guó),創(chuàng)立戶外代理公司“上海藍(lán)冰”(如今的“上海飛蛙”),成為這個(gè)品牌在中國(guó)最早的獨(dú)家代理商,開啟了市場(chǎng)破冰。
六年之后,戶外愛好者和從業(yè)者卡爾穿著始祖鳥的衣服找到Jeff,順利加入了這家代理公司。當(dāng)時(shí)始祖鳥在全國(guó)只有10-15家零售商客戶,生意盤子加起來也僅有百萬級(jí)別。
粗放、非標(biāo)、親力親為是他們當(dāng)時(shí)的工作狀態(tài)。卡爾向36氪回憶,他們的辦公室下面就是倉(cāng)庫(kù),每當(dāng)一批貨漂洋過海到來時(shí),員工和老板一起下去搬。更夸張的是,每個(gè)人都有一臺(tái)手持小縫紉機(jī),用來砸中文水洗標(biāo)。
當(dāng)時(shí)的始祖鳥產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)備受認(rèn)可,但昂貴的價(jià)格和陌生的品牌讓它走得緩慢。
卡爾在2008年邀請(qǐng)北京一位老板參加始祖鳥的上海訂貨會(huì),對(duì)方認(rèn)真聽完全程,認(rèn)真感受了每件衣服之后回復(fù)說,“太貴了,不敢買”。2009年這個(gè)故事再次重演,直到2010年,他才象征性地訂了一點(diǎn)貨。
就算是「三夫戶外」這樣的大客戶,第一張訂單也只訂了5萬塊。他們很難想象始祖鳥的一件「Alpha SV」賣5800塊——這個(gè)價(jià)格足夠在三夫的店里買齊2-3天的全套出行和露營(yíng)裝備。
“始祖鳥最貴”的傳說,在那時(shí)流傳開來。在戶外消費(fèi)的小眾時(shí)代,圈內(nèi)人的裝備推薦依靠口口相傳,資深驢友不斷告訴每一個(gè)新人,“要買最貴的,就是始祖鳥”。
貴的背后,始祖鳥擁有業(yè)界諸多第一,在專業(yè)性能上有足夠的說服力:第一個(gè)將Gore-Tex面料運(yùn)用到戶外品牌、第一個(gè)采用每英寸16針的細(xì)密縫制方法等等。
最初進(jìn)駐商場(chǎng)時(shí),始祖鳥常常鄰著北面、哥倫比亞等當(dāng)時(shí)的知名品牌,店員向進(jìn)店客戶講述最高的標(biāo)準(zhǔn)、最好的材料、最優(yōu)的設(shè)計(jì)等等,不少人會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將自己購(gòu)買的北面和哥倫比亞與始祖鳥進(jìn)行對(duì)比,譬如同樣一件沖鋒衣,用尺子量每一厘米空間的針腳數(shù)。
“我們就是用這些消費(fèi)者能感知到的細(xì)節(jié),去獲取客源,使他們?cè)谙麓蜗M(fèi)時(shí)轉(zhuǎn)而投向始祖鳥。”卡爾告訴36氪。這些最早的用戶中,不乏投資人、互聯(lián)網(wǎng)精英、外企高管等等。
創(chuàng)業(yè)和投資是極度要求速度和激情的事業(yè),這也是許多企業(yè)家和投資人熱衷戶外運(yùn)動(dòng)的原因。你一定聽過關(guān)于他們的江湖傳說,譬如萬科創(chuàng)始人王石立志登山,高瓴創(chuàng)始人張磊酷愛滑雪等等。
而外企對(duì)戶外的熱衷則更加深入骨髓,這在西方教育狂卷體育的氛圍中便能感知一二。Sunny在一家美資企業(yè)工作,公司的每次outing幾乎都是登山這樣的戶外活動(dòng)。在同事的帶動(dòng)下,他很難不被始祖鳥這樣一個(gè)專業(yè)性能極佳、設(shè)計(jì)又不錯(cuò)的品牌吸引。更重要的是,“它會(huì)成為大家的共同話題”。
當(dāng)一群傳統(tǒng)意義上最成功、最光鮮的人把始祖鳥穿到了生活場(chǎng)景中,破圈也就開始了。
“大眾為什么會(huì)聽到?因?yàn)檫@幫用戶有足夠的勢(shì)能去影響他人。”一位基金合伙人劉雨舉例道。“投資人會(huì)影響創(chuàng)業(yè)者,創(chuàng)業(yè)者會(huì)影響員工。當(dāng)然,如果品牌在最初沒有建立起足夠勢(shì)能,后期也很難跨越從單一群體到大眾群體的鴻溝”。
某戶外品牌創(chuàng)始人余厲也有類似心態(tài)。他早年做咨詢時(shí)會(huì)穿著始祖鳥去見客戶,希望向甲方老板們表達(dá)兩層意思:“我是有賺錢能力的”,以及“我是能跟你玩到一起的”。
如今,余厲發(fā)現(xiàn)每當(dāng)他要帶下屬去參加一個(gè)較為重要的場(chǎng)合時(shí),下屬也會(huì)身穿始祖鳥,“或多或少,他用始祖鳥證明自己是有能力有品位的人。”
“專業(yè)性或許是一個(gè)購(gòu)買理由,但理由不等于真實(shí)動(dòng)機(jī),很多時(shí)候它只是品牌給消費(fèi)者一個(gè)臺(tái)階下。”劉雨洞察了這場(chǎng)消費(fèi)更本質(zhì)的東西。
隨著品牌破圈的完成,購(gòu)買始祖鳥的人變多了,聽說過始祖鳥的人變得更多。始祖鳥早期消費(fèi)者的心態(tài)也起了變化。
有人依然熱愛這個(gè)品牌,也有一些人選擇離開。
“一是變貴了,二是穿的人變多了,現(xiàn)在去跟創(chuàng)業(yè)者聊,會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方都穿始祖鳥,就不想穿了。”化林說。
“現(xiàn)在買它的人變成了一些每天穿梭在城市地鐵、私家車、健身房里的人,它已經(jīng)不會(huì)真正出現(xiàn)在山野中了。”卡爾說。
“人生到達(dá)一個(gè)階段后,不想再用外在的東西來證明什么了,現(xiàn)在穿優(yōu)衣庫(kù)就很好。”劉雨說。
人的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)會(huì)不斷變化,對(duì)劉雨這樣的用戶而言,最貴的始祖鳥是一種品位體現(xiàn),最大眾、最舒適的優(yōu)衣庫(kù)又何嘗不是一種自洽狀態(tài)的外顯。
戶外人士卡爾近兩年雖不再購(gòu)買,但作為始祖鳥的早期消費(fèi)者,他還是堅(jiān)定相信這個(gè)品牌的未來,“其實(shí)無論亞瑪芬還是安踏,或是有另外的公司去收購(gòu)它,只要不過分亂做,它會(huì)一直活得很好”。
但誰知道呢?潮流周而復(fù)始,依賴用戶的心理認(rèn)同是件危險(xiǎn)的事情,一位戶外從業(yè)者說他現(xiàn)在在美國(guó)會(huì)看到很多硅谷精英以穿「Patagonia」為榮,“跟國(guó)內(nèi)的始祖鳥有點(diǎn)像”。
這股風(fēng)潮已然流轉(zhuǎn)到了北京、上海,穿「Patagonia」的人肉眼可見地多了起來。
(應(yīng)采訪對(duì)象要求,文中化林、卡爾、劉雨為化名)

 

本文轉(zhuǎn)載自36氪未來消費(fèi)(ID:lslb168),已獲授權(quán),版權(quán)歸36氪未來消費(fèi)所有,未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載或翻譯。


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