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新銳美妝生死局:卷不動的抖音、看不懂的線下

卷電商還是拼線下,新銳美妝出路在哪?

肖子木化妝品觀察 品觀2024年4月26日

2024年,伴隨著多個品牌宣布重回線下,美業零售的線下戰爭正式打響。在線下這個盤根錯節的生態里,什么才是真正重要的?

4月中旬,新青年2024屆總裁班組織了一場小型渠道游學之旅,實地走訪河南的大型商超、CS門店、批發商、代理商等線下渠道,洞察線下真實生態。

縱使難題千萬,贏家的秘密,一定藏在一線市場的水溫之中。

當一個新銳國貨想做線下,如同開啟了一場「無人之境」的冒險。
科特勒不曾著書立作,告訴品牌如何說服經銷商,把自己的產品上到最好的位置;這里也沒有另一個天貓、抖音,把規則寫的明明白白,扎進去三個月,便一通百通。
在河南游學之旅中,一位新銳國貨主理人說自己曾找經銷商鋪貨,30萬出去了,最后沒聽到個響,貨到底賣出去多少,賣到了哪里?統統不知道。
另一位資深流量操盤手這樣形容線上線下的區別:線上是法治,線下是人治。
總而言之,線下是一個截然不同的大陸,新銳品牌要不要做?怎么做?從哪里開始?這些都沒有標準答案,只是一道道各顯本領的實踐題。
但多了解一些信息,則可以少交一些學費。此次河南游學之旅的同學中涵蓋了品牌主理人、經銷商、門店等各方角色,他們各自對于渠道的見解,碰撞出的感受,或許能夠提供一些切實的啟發。

抖音:搞錢仍是主旋律,遍地卻已不是錢

品牌對線下展現濃厚興趣的一大動力,來源于當下做抖音的困境。
一方面,抖音是當下少有、甚至可以說唯一還在增長的線上平臺。今年一季度,抖音美妝整體GMV超486億,同比增速超42%,再次創下新高。面對如此快的增速,沒有品牌能拒絕抖音的誘惑。此前,一家定位中高端的東方護膚品牌就表示,2024年要開始做抖音直播了。
但是,無論是抖音自身運營重點的調整,讓抖音商城薅走了一部分流量;還是美妝白牌的極致低價+流量打法,帶來的碾壓式打擊,品牌在抖音生存空間進一步縮窄已是不爭的事實。
品牌的普遍感受是:在抖音,高投入無法獲得超出預期的回報,但縮小投入會把品牌置于更危險的境地。就像是跳進了一個流量的漩渦,沒有辦法主動喊停。
迫不得己之下,有些品牌選擇優化成本結構——既然投流費用降不下去,就在產品上省錢。同一個產品,在淘寶和在抖音上售賣,使用的包材是不同的,之間有4~5塊錢的成本差距,足以騙過多數消費者的眼睛。
但長期以往,品牌和白牌的區別只會越來越小。“一邊在抖音搞錢,一邊逃離抖音”成為了2024年品牌們的共識。

看向線下,一場穿越迷霧的冒險

2015年后成立的大部分品牌,對渠道的理解大致可以概括為:淘寶、抖音、小紅書。此次游學中,有學員坦言,自己從來沒有逛過化妝品店。
這種認知的缺失,是限制品牌深耕線下的第一大難關。
線下是一個極度分散、各自獨立的市場,以河南省為例,CS網店數量就達到萬家。除了CS,還有新零售、商超和專柜等渠道,每個渠道都有各自的消費特點、人群偏好。粗放的管理適應不了線下。
品牌必須要接受這樣一個現實:在線下,反饋是慢的、數據是不夠透明的、流量杠桿是撬不動的,體量可能也不如預期。但只要啃下來,品牌就有了無法輕易撼動的根基。
對零售商們而言,當線上品牌把觸角伸到線下,有兩個問題必須解決:一是控價和竄貨。
首先,品牌自己不能一邊在直播間買一送三,一邊把線下消費者當韭菜;同時,品牌也要對渠道進行嚴加監管,以防不正當競爭。有連鎖門店提到,最近宣布要重返線下的韓束,在渠道管控上嚴格到在瓶身刻上渠道負責人的名字。
二是服務,包括對產品知識的梳理和對門店終端銷售人員的培訓。
如果把消費者在線下購物的邏輯看作是“沙里淘金”,沒有服務的產品就是那堆不起眼的沙礫。西藏美人計主理人吳理楠認為:“門店只是提供產品,BA介紹產品,其實是品牌方完成閉環的末端,賣的好的產品,從生產、分銷、宣傳到動銷,都離不開品牌方的周全培育。”
毫無疑問,做線下是個長周期、重人力的活兒,這也是「代理商」這個角色至關重要的原因。
一個優秀的代理商,不僅要能夠在品牌和門店之間承擔“資金托底、物流分發、營銷培訓、上傳下達”等任務,他們對產品的理解、渠道的匹配度、以及對品牌的忠誠度,都是決定品牌能否攻進線下腹地的關鍵。

從線上到線下,如何重構“人貨場”

一個品牌主理人分享了他第一次做線下的失敗經驗,“產品的價格帶、利潤率、甚至包材都選的有問題,上架之后完全賣不動。”
這是線上品牌做線下時首先會容易遇到的問題——貨的不匹配。
在線上,互聯網提供了近乎無限的虛擬貨架,而消費者注意力是有限的,嚴重失衡的供需關系下,大多數品牌會將資源集中在某一個單品上,由此形成了電商的“爆品”思維。
線下場景則截然不同。在這個半封閉的存量環境中,誰的排面大,誰的贏面多。想要獲得消費者注意力,品牌需要用足夠多的產品線、更顯眼的視覺包裝、多樣的陳列道具,去占領有限的視覺空間。
這也就是為什么很多品牌把爆品直接從線上挪到線下以后,發現賣不動的原因。零售三要素“人、貨、場”,缺一不可,都要重新匹配。
線下,零售門店通常會把品分為大牌流通品、終端品和引流爆品。大牌流通品和引流爆品都可以靠自身的知名度帶來流量,而大部分國貨卡位的,也是競爭最激烈的,是終端品這個地帶。
就好比說,一個品牌,在線上有點聲量,但沒到雅詩蘭黛那個程度,東西不算太貴,但也沒便宜到79元/10支,當它出現在貨架上時,該如何吸引消費者?
河南科萬實業集團有限公司翟李亞的建議是:310。“先解決3米的問題——消費者愿不愿意靠近;再解決1米的問題——能不能逛到這個柜臺;最后解決0米的問題——愿不愿意試用。”
品牌在線下所有的視覺、文案、陳列、促銷,都是為了解決“310”而服務。
眼下,電商平臺的無限制競爭,正讓越來越多品牌方把目光放到線下,但線下就是品牌們新的應許之地嗎?
這個市場同樣有著復雜、困難的一面,要想在這里贏得勝利,靠的不是奇招妙手,而是長久的耐心,以及日復一日的精打細算。

本文轉載自化妝品觀察 品觀(ID:pinguanjun),已獲授權,版權歸化妝品觀察 品觀所有, 未經許可不得轉載或翻譯。

 


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