李佳琦是直播界“四大金剛”中最后一個完成矩陣號鋪設動作的。
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但這其實是個誤會。“所有女生”是李佳琦團隊孵化的首個矩陣號，由于前期無宣傳、冷啟動，很多“非鐵粉”觀眾都沒能在第一時間弄清楚這兩個直播間的關系。
11月12日，雙十一結束后的第一天，李佳琦在當天的直播接近尾聲時，突然cue到副播旺旺，“此時此刻，是不是該跟大家公布一下我們計劃的這件事情了呀”，隨即宣布公司新設“所有女生”直播間，并與之進行了連線互動、特價福利PK活動，號召粉絲們多多關注新直播間。
宣布這一消息時，李佳琦也解釋了開設「所有女生」直播間的出發點：“為了更好地服務大家，佳琦決定通過這個直播間來拓寬我們的選品廣度，為所有女生帶來更多、更深入的一些干貨講解，滿足所有女生多樣化的需求，也方便要早睡、晚上沒有時間看直播的美眉們”。一言以概之，就是為了拓寬選品、拓展白天的時間段。
在官方規劃中，“所有女生”加“李佳琦Austin”兩個直播間，將從中午12點播到晚上12點，連續12小時不停。其中，前者由李佳琦的助播團擔任主播，每天中午12點開播，大約6點半結束；后者每晚6點半接棒，先由助播團進行1個小時的時尚專場后，李佳琦本人再在7點半左右開始直播，約12點結束直播。
不過，或許是為了更進一步的導流，宣布消息的當天之后，李佳琦開始休假，他的直播間也暫停營業。在11月13日至11月17日的5天里，“所有女生”直播間暫時接過晚上的黃金時間段，于18日才正式開始在日間場直播。
從起號效果來看，開播第一天，在李佳琦的導流下，觀看量達到目前最高的769萬，此后5天的觀看量都在400～500萬左右，恢復到日間場后，單場場觀目前穩定在200萬+。截至發稿前，“所有女生”的粉絲總量是165萬。
與此同時，李佳琦團隊的下一個矩陣號也已經在路上了，在11月21日晚的直播中李佳琦宣布“我們即將會推出一個新的直播間，叫作‘所有女生的衣櫥’，是以時尚品類為主的直播間”，由時尚助播“爭氣”擔任主播。該賬號已經能在“點淘”中搜到，目前尚未開播，但分品類全面鋪設矩陣號已成為必然之舉。
“所有女生”VS“李佳琦”：選品綁定、更低客單與量級差異
外界對“所有女生”的首個關注點，大都在于它如何拓展選品品類。但目前來看，這個新直播間的選品幾乎是李佳琦直播間的像素級復制。
從股權歸屬來看，“所有女生”直播間由一家名為“成新團”的公司孵化，該公司則是由李佳琦所屬的美腕網絡科技有限公司全資持股。美腕此前對多家媒體回應稱，“這兩個直播間相互獨立，‘所有女生’直播間配置有完整的招商、運營、合規團隊”。
但在“所有女生”最初開播的幾天里，其上架的商品大都在李佳琦直播間有過露出，其中相當一部分是李佳琦在雙11期間播過的產品，甚至登上這個新直播間時，這些產品的價格機制也沒有改變。
談及與“所有女生”的合作是否需要單獨談判時，近日頻繁登上這兩個直播間的某配飾品牌對36氪未來消費隱晦地說道，“商業機密，但我們雙11期間就與李佳琦直播間合作過，現在在新直播間的機制是一模一樣的，供參考”；另一情況類似的食品品牌則直接表示“與‘所有女生’的合作并沒有特別去談”。
單場直播的選品統計更能反映問題。在“所有女生”11月21日的直播中，共上架60個商品，其中有44個在李佳琦11月18日的直播中出現過，“含李率”高于73%，且這些重復商品的價格機制也與李佳琦的那場直播保持了完全一致。
由此至少能夠判斷，在初期階段，“所有女生”的選品主要是綁定、承接李佳琦直播間的產品。
其次，“所有女生”的運營思路表現為，先從低單價的產品切入，再逐漸拓展。
在11月18日的第一場日間直播中，“所有女生”新上架46個鏈接，其中有31個處于百元以內的價格帶。主播慶子姐也在某場直播中透露，“新直播間的選品品類將會更寬，選品的價格門檻會有所降低”。
這一點契合了李佳琦所說的“拓寬產品品類”的出發點。此前，李佳琦的頭部IP光環使其選品的門檻更高，也需要更多大牌的出現來代表影響力，在有限的坑位里，自然無法兼容更多平價產品，“所有女生”恰恰能有所補充。
最后，“所有女生”的表現如何？36氪根據銷量和單價進行加總預估，“所有女生”的首次白天場直播完成的GMV大概在500萬級別。
其中，絕大部分的商品銷量在5000單以下，有20+個商品的銷量低于1000，與當晚李佳琦直播間動輒1萬+的銷量相比，顯然有數量級差距。
這樣的成績應當算是“合格”但不出彩。作為對比，薇婭旗下的“蜜蜂歡樂社”也由助播團擔綱、開播時間也是中午12點，其此前的場觀也穩定在200～300萬，但從雙11到最近，已漲至400萬+的水平；而薇婭的副播琦兒在抖音的首場直播帶貨收獲了1823.03萬元的GMV。
總而言之，“所有女生”目前還高度依賴著李佳琦，而作為直播間受眾的所有女生也更認李佳琦。
“日不落”背后：超頭部主播去往何處
李佳琦是直播界“四大金剛”中最后一個完成矩陣號鋪設動作的。
薇婭旗下有“蜜蜂心愿社”、“蜜蜂歡樂社”和“蜜蜂驚喜社”，加起來能從早上8點連續播到第二天凌晨，此外，辛巴、羅永浩以及新崛起的東方甄選也早早按業態不同鋪設了矩陣號。
美腕創始人戚振波在去年接受采訪時就曾提到“降低李佳琦濃度”的思路，在618的突發事件后，“不能把雞蛋放進同一個籃子”的風險意識無疑得到了加強。
從更積極的一面來看，開設“所有女生”也是美腕壯大自己的必經之路。這一舉動能將流量漏斗的開口最大化，積淀更多用戶資產，對于后續打造自有品牌、布局供應鏈都有很大幫助。
“一個頭部機構就是一個大商業綜合體，大主播的精力有限，怎么把他的流量最大化利用？布局矩陣號就是最直接的策略”，杭州某MCN機構的創始人Evan告訴36氪未來消費，“即使效果跟大主播不在一個量級，但對機構而言，還是能用極低的邊際成本來吃到溢出流量”。
尤其當直播電商邁過高速成長期，逼近天花板，各個平臺也越來越卷之際，連李佳琦也不能浪費這“溢出的流量”。
Evan告訴36氪未來消費，“淘寶始終希望將用戶留在自己的平臺上、且要留得更久，相對來說頭部機構在生產好內容、提供好產品和好服務上更具優勢，所以平臺也希望達人機構能夠做到直播間日不落”。
此外，將目光聚焦到身處其中的主播個體上，多出來的露出機會對他們而言也無疑也是珍貴的。
“所有女生”會對李佳琦的所有助播進行排班，以用同樣的人數來兼顧兩個直播間的運行。因此，他們中的部分人在白天當完6個多小時的“主播”后，依然會在晚上李佳琦的直播中按時出現、擔任助播或模特。
在前幾日李佳琦的直播中，慶子姐在嗓子已十分沙啞時宣布休假五天，有粉絲實時評論“旺旺太辛苦了，給旺旺也放點假吧”，李佳琦玩笑似地回復道，“旺旺不想休假，她只想賺錢”。
其實，主播們的工作節奏很大程度上也映射著行業的發展節奏。從兩大超頭橫空出世，到頭部主播偃旗息鼓，再到今天他們已紛紛完成機構化轉型，直播電商的齒輪一直在瘋狂轉動著，每一個吃到紅利、或者想分點紅利的主體，都不會放棄任何可能推動齒輪多轉一圈的機會，開小號、拉長直播時長、輕易不愿休息的主播們，就是一個個的動力源。
如今，“所有女生”直播間逐步走上正軌，李佳琦的下一步會是什么？
或許是像其他幾位超頭一樣跨平臺，或者推自有品牌，但無論是什么樣的動作，提高龐大流量池的利用率始終會是根本出發點。
正如Evan向36氪未來消費所說，“達人生態的終局會是什么，頭部機構們各顯神通，既有共性也有差異，很期待”。
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